Bazar payı deyil, müştəri payı qazanmağa çalışın
Marketinq strategiyanızı bazar payının çox hissəsini əldə etməyə yönəltmisinizsə, bu fikri tez bir zamanda unudub müştəri payını artırma strategiyası haqqında düşünmənizi məsləhət görürük.
Əsas fərq nədir bilirsinizmi? İlkin strategiya bazarda mümkün olduğu qədər çox insan arasında yayılmaqdır. Bu stategiyanı həyata keçirmək istəyirsinizsə, yəni bütün insanları müştərinizə çevirmək niyyətindəsinizsə bunun sizə çox pul xərclədəcəyini nəzərdən qaçırmamalısınız. İkinci strategiya isə mövcud müştəriləri sizin işinizlə əlaqədar olaraq daha artıq pul xərcləməyə yönləndirmək üçün çox az (hətta bəzən sıfır) pul xərclədər.
Unutmayın ki, yeni bir müştəri qazanmaq, mövcud bir müştərini əldə saxlamaqdan və müştəriyə bir şeyi yenidən satmaqdan 6-10 qat daha baha başa gəlir. Başqa cür desək, yeni bir müştəri qazanmaq sizə 100 dollara başa gəlirsə, mövcud müştərini əldə saxlamaq və o müştəriyə ikinci dəfə yeni bir şey satmaq 10 dollardan da az başa gəlir. Bir dolları tək bir dəfədə ödəyən bir müştərimi, yoxsa indi bir dollar, daha sonra bir başqa bir dollar ödəyən bir müştərimi istəyirsiniz?
Firmalar müştəri qazanmaq üçün nə qədər pul xərcləsələr də, bu müştərilərin çoxu eyni firmayla yenidən iş görməyə yanaşmırlar. Əslində itirilən müştərilərin 68%-i, başqa bir yerdə alış-veriş etdiklərini lakin öncəki firmada kimsənin onlarla maraqlanmadığını söyləyirlər.
Bu necə ola bilər? Açıqlaması çox sadədir. Əgər bütün fikir, bazar payı əldə etməyə və yaxud yeni müştərilər qazanmağa yönələrsə, mövcud müştəriləri əldə saxlamağa daha az diqqət göstərilər yaxud da heç göstərilməz.
Qısası seçim sizindir. İstər marketinq büdcənizi yeni müştərilər qazanmaq üçün xərcləyin, istəsəniz də büdcənizi iki hissəyə ayırıb yeni müştərilər qazanmağa olduğu qədər mövcud müştəriləri də əldə saxlamağa diqqət yetirin. Daha artıq müştəri payı (və daha az marketinq maliyyəti) istəyirsinizsə tək doğru seçim vardır.
Aşağıda, mövcud mütərilərinizi əldə saxlamağınıza və sizə daha artıq pul qazandırmalarına şərait yaratmağınıza kömək edəcək üç fikir təqdim edirik:
1. Müştərilərinizi araşdırın. Onlara, xidmət növünüzü yaxşılaşdırmaq üçün edə biləcəyiniz hər hansı bir şey olub olmadığını soruşun. Hal-hazırda sizin vermədiyiniz lakin onların ehtiyac duyduğu bir şeyin olub olmadığını öyrənin. Əksikləri tamamlayın və müştərilərinizi bunu satın almaq üçün geri çağırmağı unutmayın.
2. İlk 100 müştərinizin hər birinə ayrılıqda təşəkkür məktubu göndərin və yalnız onlara özəl təkliflər edin. İnsanların hər zaman özlərini özəl hiss etməkdən və hər kəsin sahib ola bilməyəcəyi bir şeyə sahib ola biləcəklərini bilməkdən xoşları gələr.
3. Hər fürsətdə daha bahalı məhsul və xidmət satışı etməyə çalışın. Telefonla, mağazada və ya elektron məktubla. Müştərilərinizə daha çox pul xərcləmələrini məsləhət görməkdən çəkinməyin. Məhsul və ya xidmətiniz onların ehtiyac duyduğu bir şeydirsə, onu aldıqları üçün çox sevinəcək və onlara bu məhsul və ya xidməti məsləhət gördüyünüz üçün məmnun olacaqlar.
Əsas fərq nədir bilirsinizmi? İlkin strategiya bazarda mümkün olduğu qədər çox insan arasında yayılmaqdır. Bu stategiyanı həyata keçirmək istəyirsinizsə, yəni bütün insanları müştərinizə çevirmək niyyətindəsinizsə bunun sizə çox pul xərclədəcəyini nəzərdən qaçırmamalısınız. İkinci strategiya isə mövcud müştəriləri sizin işinizlə əlaqədar olaraq daha artıq pul xərcləməyə yönləndirmək üçün çox az (hətta bəzən sıfır) pul xərclədər.
Unutmayın ki, yeni bir müştəri qazanmaq, mövcud bir müştərini əldə saxlamaqdan və müştəriyə bir şeyi yenidən satmaqdan 6-10 qat daha baha başa gəlir. Başqa cür desək, yeni bir müştəri qazanmaq sizə 100 dollara başa gəlirsə, mövcud müştərini əldə saxlamaq və o müştəriyə ikinci dəfə yeni bir şey satmaq 10 dollardan da az başa gəlir. Bir dolları tək bir dəfədə ödəyən bir müştərimi, yoxsa indi bir dollar, daha sonra bir başqa bir dollar ödəyən bir müştərimi istəyirsiniz?
Firmalar müştəri qazanmaq üçün nə qədər pul xərcləsələr də, bu müştərilərin çoxu eyni firmayla yenidən iş görməyə yanaşmırlar. Əslində itirilən müştərilərin 68%-i, başqa bir yerdə alış-veriş etdiklərini lakin öncəki firmada kimsənin onlarla maraqlanmadığını söyləyirlər.
Bu necə ola bilər? Açıqlaması çox sadədir. Əgər bütün fikir, bazar payı əldə etməyə və yaxud yeni müştərilər qazanmağa yönələrsə, mövcud müştəriləri əldə saxlamağa daha az diqqət göstərilər yaxud da heç göstərilməz.
Qısası seçim sizindir. İstər marketinq büdcənizi yeni müştərilər qazanmaq üçün xərcləyin, istəsəniz də büdcənizi iki hissəyə ayırıb yeni müştərilər qazanmağa olduğu qədər mövcud müştəriləri də əldə saxlamağa diqqət yetirin. Daha artıq müştəri payı (və daha az marketinq maliyyəti) istəyirsinizsə tək doğru seçim vardır.
Aşağıda, mövcud mütərilərinizi əldə saxlamağınıza və sizə daha artıq pul qazandırmalarına şərait yaratmağınıza kömək edəcək üç fikir təqdim edirik:
1. Müştərilərinizi araşdırın. Onlara, xidmət növünüzü yaxşılaşdırmaq üçün edə biləcəyiniz hər hansı bir şey olub olmadığını soruşun. Hal-hazırda sizin vermədiyiniz lakin onların ehtiyac duyduğu bir şeyin olub olmadığını öyrənin. Əksikləri tamamlayın və müştərilərinizi bunu satın almaq üçün geri çağırmağı unutmayın.
2. İlk 100 müştərinizin hər birinə ayrılıqda təşəkkür məktubu göndərin və yalnız onlara özəl təkliflər edin. İnsanların hər zaman özlərini özəl hiss etməkdən və hər kəsin sahib ola bilməyəcəyi bir şeyə sahib ola biləcəklərini bilməkdən xoşları gələr.
3. Hər fürsətdə daha bahalı məhsul və xidmət satışı etməyə çalışın. Telefonla, mağazada və ya elektron məktubla. Müştərilərinizə daha çox pul xərcləmələrini məsləhət görməkdən çəkinməyin. Məhsul və ya xidmətiniz onların ehtiyac duyduğu bir şeydirsə, onu aldıqları üçün çox sevinəcək və onlara bu məhsul və ya xidməti məsləhət gördüyünüz üçün məmnun olacaqlar.
Mənbə Marketinq jurnalı
2 şərh