Marketinq planları sənaye, şirkətin miqyası və inkişaf mərhələsi baxımından bir – birindən  kəskin şəkildə fərqlənir. Planın forması onun hazırlanma prosesi qədər əhəmiyyət kəsb etmir. Marketinq planının hazırlanma prosesi fəaliyyət məqsədlərinizin müəyyən edilməsi və bu məqsədə nail olmağınız üçün marketinq strategiyasının oynayacağı rolun müəyyənləşdirilməsinə kömək edəcəkdir.
Bu mözuda şərh olunanlar məhz tipik bir marketinq planı haqqında məlumatlardır. Sizin marketinq planınız şirkətinizin növündən, inkişaf mərhələsindən və fəaliyyət məqsədlərindən asılı olaraq, bu komponentlərin hamısını və ya bəzilərini əhatə edə bilər.

1.Işlərin icrası haqqında qısa məlumat

Bu məlumat rəhbərlik etdiyiniz şirkəti təqdim edir və iş planınızın «özəyi» olan əsas məqsədləri şərh edir. Bir çox adamların sizin marketinq planınızı oxumaq üçün kifayət qədər marağı və vaxtı olmur, buna baxmayaraq onlar  həmin marketinq planının «içində» olmaq istəyir.
Sizin marketinq planının digər bölmələri yazıldıqdan sonra işlərin icrası haqqında qısa məlumatları qeyd etməlisiniz.
Işlərin icrası haqqında qısa məlumatlar aşağıdakı əsas məqsədləri əhatə etməlidir:

• şirkətinizi, onun fəaliyyət növü və istehsal etdiyi məhsullar haqqında qısa məlumat verməklə təqdim edin;
• şirkətinizin təklif etdiyi məhsul və xidmətlər haqqında qısa məlumat verin;
• əgər şirkətiniz  artıq fəaliyyətə başlayıbsa, onun fəaliyyət növlərini və cari hüquqi ünvandakı fəaliyyət müddətini göstərin. Satış və istehlakçılara göstərilən xidmətlər də daxil olmaqla, biznes fəaliyyətinizi qısa təsvir edin. Uğur və nəaliyyətləriniz haqqında qısa məlumat verin;
• əgər şirkətiniz hələ fəaliyyətə başlamayıbsa, sizin bu şirkəti idarə etmək məqsədilə iştirak etdiyiniz idarəetməni təkmilləşdirmə kursları və topladığınız təcrübə haqqında məlumat verin. Şirkətin tərəfdaşları və əsas rəhbər şəxsləri haqqında da məlumat verməyi unutmayın;
• öz «təsis fəlsəfəniz» və ya çox vaxt missiya və şirkətin məqsədləri adlanın əsas prinsiplər haqqında məlumat verin;
• missiya haqqında məlumat çox vaxt qısa və konkret olur. məsələn, «uşaqlara gündəlik keyfiyyətli qayğı göstərmək»;
• şirkətin məqsədləri çox vaxt konkret şəkildə, məsələn, «Trikaunti zonasında uşaqlara qayğı göstərmək və on iki aydan sonra uşaqların sayını 25% artırmaq» formasında göstərilir;
• rəhbərliyinizi təqdim edin;
• müəssənizin təşkilati strukturunu göstərin. Müəssisəniz vahid bir sahibkar tərəfindən, yoxsa tərəfdaşlıq, yoldaşlıq və ya korporasiya formasında təsis edilir?
• əsas rəhbər kadrları və işçi heyətinin siyahısını göstərin. Onlar haqqında qısa məlumatları «Əsaslandırıcı sənədlər» bölməsinə daxil edin;
• rəhbər şəxslərin maaşı, əmək haqqı, sahibkarlıq, idarəetməyə kömək, təlim ehtiyacları və ixtisaslı kadrlar (məsələn, mühasib, hüquqşünas və s.) haqqında məlumat verin;
• idarə heyətinin tərkibini göstərin;
• işlərin icrası haqqında qısa məlumatlar bölməsinə planda göstərilmiş əsas  marketinq məqsədlərini və strategiyalarını qeyd etməklə yekun vurun.

2. Mövcud vəziyyət.

Yerləşdiyiniz hüquqi ünvan, ərazi, bazar və rəqabət mühiti haqqında məlumat verin. Bundan başqa, şirkətinizin üzləşdiyi əsas problemləri müəyyənləşdirin.

• mövcud və ya nəzərdə tutduğunuz fəaliyyət yeriniz haqqında qısa məlumat verin;
• əgər  fəaliyyət yeriniz yoxdursa, nəzərdə tutulan ərazinin və ya əmlakın adını, eləcə də həmin fəaliyyət yerinin seçilmə meyarını göstərin. Bu zaman istehlakçıların çoxluğu, avtomobil parklarının olması, ictimai nəqliyyat vasitələrindən istifadə, işçilərin çoxluğu, əmlakın ambarda saxlanılması və köçürülməsi, təhlükəsizlik, dövlət və yerli hakimiyyət orqanlarının qəbul etdiyi qanun və qərarlara riayət etmə amilləri nəzərə alınmalıdır;
• fəaliyyət yerinizin satış prosesinə mənfi təsir göstərə biləcək neqativ aspektlərini və qarşıya çıxan bu kimi problemlərin həlli yollarını göstərin. Yadda saxlamaq lazımdır ki, heç bir fəaliyyət yeri tam mükəmməl deyildir. Hər bir neqativ halı nəzərə alın və onu təhlil edin;
• müəssisənizi gələcəkdə genişləndirmək üçün istənilən növ planlarınız haqqında məlumat verin. Siz başqa yerə köçmək istəyirsinizmi? Siz inkişaf etdikcə əlavə mal və ya xidmətlər təklif edəcəksinizmi? Siz işçi tutacaqsınızmı?
• siz müştərilərin fəaliyyət yerinə baş çəkməsini tələb etməyən hər hansı mal və ya xidmət təklif edirsinizsə, yaxud təklif etməyi planlaşdırırsınızsa, müştərilərinizlə necə görüşəcək, hansı formada əlaqə yaradacaq və ya mal və  xidmətləri hansı üsulla mübadilə edəcəksiniz?
• sizin istənilən növ məhsulun satışı üzrə qazanacağınız uğur bazarda bütün marketinq səylərinizə xidmət edəcəkdir;
• bazarınızın miqyası haqqında məlumat verin. Yadda saxlamaq lazımdır ki, bazar istənilən cəhətdən ümumi şəkildə birləşmiş adamlardan  təşkil olunmuşdur. Bazarın spesifik xüsusiyyətləri haqqında  məlumat verin və bu  məlumatlara statistik faktlar da daxil edin. Əgər bazarınızın miqyası dəyişərsə, bunun səbəbini izah edin;
• bazaranızı aşağıdakı amillər baxımından təsvir edin:
• yaş, gəlir səviyyəsi, cins, irq, uşaqların sayı, ailə vəziyyəti və yaşayış yerinə görə həmin insanların xüsusiyyətləri;
• onların adət-ənənələri və hobbiləri, məsələn, sizin xidmət göstərdiyiniz işçilər onlara, evlərinə və ofisslərinə çatdırılan yeməklərə «əsas namizəd» ola bilər.
• bazarınızın alış ənənələrini təsvir edin. Məsələn, onlar bölüşdürülməyən gəliri nəyə sərf edirlər? Onlar nə vaxt və nə qədər alırlar? Onlar tez-tezmi alırlar?
• rəqabət və problemlər haqqında qısa məlumat verin;
• rəqabət təhlilinə öz məhsulları ilə sizinlə rəqabət aparan hüquqi və fiziki şəxslər haqqında məlumatlar daxildir;
• problemlərin təhlili. Əsas kənar məsələləri (məsələn, yeni qanunvericilik və ya texniki nəaliyyətlərin təsiri), o cümlədən, sizin müəssisə üçün çətinliklər və ya potensial imkanlar yaradan məsələləri qısa şəkildə sadalayın.

3. Müştərilər haqqında təhlil.

Müştərilər haqqında təhlil sizin potensial və mövcud müştəriləriniz haqqında məlumat verir. Bu bölmədə siz aşağıdakı suallara cavab verməlisiniz:

• sizin potensial və mövcud müştəriləriniz kimlərdir?
• onlar bu kimi mal və ya xidmətlər üçün pul vəsaitini necə xərcləmək istəyir?
• onlar bu mal və ya xidmətləri tez-tez alırlarmı?
• onların tələbatı nədən ibarətdir?
• onların əsas əks təsirləri hansılardır?

Bu suallara cavab vermək üçün siz bazarla daim əlaqə saxlamalısınız. Siz müştərilərin tələbatını öyrəndiyiniz zaman onu təhlil etməlisiniz. Bu cür təhlil istər vaxt, istərsə də pul baxımından səmərəli olmalıdır.
Istənilən istiqaməti müəyyənləşdirmək üçün hər ay və ya hər rüb üzrə sifarişlərinizi təhlil edin. Bu istiqamətlər ümumi şəkildə  bazarla necə müqayisə olunur? Siz öz satış imkanlarınızı bazarın genişlənmə tempinə uyğunlaşdıra bilmirsiniz, nə üçün?
Müştərilərlə və ya satıcılarla birbaşa əlaqə yaratmaqla, məhsullarınızın müştərilərin ehtiyaclırını həqiqətən də təmin etdiyini dəqiq müəyyənləşdirin (məsələn, keyfiyyət, əlamət, qiymət, çatdırılma vaxtı, satışdan sonrakı xidmətlər və s baxımından).
Əgər siz pərakəndə ticarətlə məşğul olursunuzsa, müştərilərinizə aşağıdakı suallarla müraciət edin:

• sizə yüksək səviyyədə xidmət göstərilirmi?
• siz nə alırsınız?
• siz kimdən alırsınız?
• Satıcı heyətinizin məhsullar və onun əhəmiyyəti haqqında hərtərəfli məlumata malik olub-olmadığını yoxlayın;
• Müştərilərin rəyini öyrənmək üçün rəy sorğuları keçirin;
• Meyl, rəqabət və reklamı dərk etmək üçün kütləvi informasiya vasitələrini diqqətlə izləyin;
• Yuxarıda toplanmış məlumatlar əsasında siz resurslarınızı optimallaşdıra biləcək ehtiyaccları həqiqətən ödəyə bilib- bilməməyinizi  müəyyənləşdirin.

4. Bazar seqmentasiyası.

Bazar seqmentasiyası bazarı bölüşdürmək məqsədilə təhlil edilməsi vacib olan məlumatların toplanmasına əsaslanır.
Hər hansı məhsul və ya xidmət spesifik ehtiyaclara əsasən müxtəlif müştəri qrupları tərəfindən müzakirə olunur.
Siz bu qrupların kimlərdən və ya onların spesifik ehtiyaclarının nədən ibarət olduğunu öyrənməlisiniz. Bazaran bu qruplar arasında bölüşdürülməsi məhz bazar seqmentasiyası, fərdi qruplar isə «bazar seqmentləri» adlanır.
Hər bir bazar digər bazarlardan «seqmentasiya meyarları» adlanan bir sıra xüsusiyyətlərinə görə fərqlənir. Bu xüsusiyyətlərə aşağıdakılar aid edilə bilər:
a) istehlak bazarları üzrə:

• yaş /ailə vəziyyəti /cins/ ailə tərkibi;
• coğrafi ərazi;
• ictimai / iqtisadi təbəqə;
• sosial – psixoloci meyl;
• dəyərin pul ilə ifadəsi;
• istifadə həddi (məsələn, güclü/zəif/ mütəmadi/təsadüfi);

b) sənaye bazarları üzrə:

• sənaye növü və tələb olunan məhsul spesifikasiyaları;
• alqı tezliyi/sürəti;
• tender/satış nümayəndəliyi və s. vasitəsi ilə alış;
• satışdan sonrakı xidmətlər üzrə tələb olunan səviyyə;

Bazarın istənilən vaxt, bütün məqsədlər üçün bölüşdürülməsində heç bir meyar ən yaxşı meyar hesab edilə bilməz. Bəzi meyarlar bir sıra amillərdən asılı olaraq digər meyarlardan daha sərfəli ola bilər. Ona görə də çoxsaylı meyarlar içərisindən ən sərfəli meyarları seçməli və öz məqsədiniz üçün tətbiq etməlisiniz.

5. Rəqib və problemlərin təhlili

Hər şeyi tam təfsilatı ilə təhlil edin.
Marketinq planındakı bu bölmənin əsas məqsədi müəssisənizin üzləşə biləcəyi kənar çətinlik və ya imkanları tam təfsilatı ilə təhlil etməkdən ibarətdir. Bu təhlilin hazırlanması çox vaxt alsa da onun böyük əhəmiyyəti və əsaslı xeyri olacaqdır. Belə ki:
siz müəssisənizin rəqabət imkanlarını, o cümlədən rəqabətinizə baxmayaraq müştərilərin sizinlə bağlılığının səbəblərini araşdırın. Siz potensial müştəriləri səmərəli yolla öz tərəfinizə çəkmək üçün rəqabət imkanlarınızı əlaqələndirə bilərsiniz;
Cari problemləri və rəqiblərinizin təkliflərini təhlil etməklə siz təkmilləşmə istiqamətində yeni ideyalar yarada bilərsiniz;
Siz ehtiyacları tam ödənilməyən bəzi müştəri kateqoriyalarını aşkar edə bilərsiniz. Məsələn, əgər siz qastranomiya yeməkləri hazırlamaq və bu sahədə xidmət göstərməyi planlaşdırırsınızsa, onda görəcəksiniz ki, hal-hazırda şəhərin ayrıca bir hissəsinə bu sahədə heç bir xidmət göstərilmir. Əgər ödənilməmiş ehtiyacları ödəyə bilirsinizsə, bazarda xüsusi əhəmiyyət kəsb edən şərait yarada bilərsiniz.
Rəqiblərinizin işini müşahidə etməklə siz bazar haqqında daha çox məlumat əldə etməlisiniz. Məsələn, müəyyən bir mövsümdə uğurla rəqabət aparan müəssisə güzəştli qiymətlər təklif edə bilərmi? Əgər təklif edə bilərsə, siz bazarınızın vəziyyətini hansı amillə praqnozlaşdıracaqsınız?
Əgər siz bazarınızda bacarıqlı rəqiblərin həddindən artıq çox olmadığını aşkar edirsinizsə, heç bir adekvat təlabat olmadan biznes işinə başlamaq üçün dəyər baxımdan yol verilə biləcək səhvlərdən yayınmalısınız.  Siz yalnız belə bir halda öz səylərinizi düzgün istiqamətləndirə bilərsiniz. Məsələn, apardığınız tədqiqat nəticəsində siz aşkar edəcəksiniz ki, nəzərdə tutduğunuz bazar ərazisində qastranomiya yeməklərinə ehtiyacı olanların sayı həddindən artıqdır.
Rəqib haqqında təhlil aparan zaman nəyə istinad etmək lazımdır?
Rəqibləri adı – ilk baxışda bu siyahı tərtibetmə sahəsində bir «çalışma» kimi özünü biruzə verir. Əgər siz stəkanlarda vaflili dondurma satışı ilə məşğul olursunuzsa, sizin rəqibləriniz digər dondurma satıcılarını bu işə cəlb edir. Buna baxmayaraq, siz meyvə-tərvəz mağazalarının və digər mağazaların çərəz üçün təklif etdikləri məhsullara münasibətdə də rəqabət aparırsınız. Ona görə də bütün rəqiblərinizin adını siyahılaşdırın və növbəti il ərzində bazara daxil ola biləcək rəqiblər haqqında məlumat verin.
Hər bir rəqibin məhsulları haqqında qısa məlumat -  Bu məlumatda həmçinin fəaliyyət yeri, keyfiyyət, reklam, işçi heyəti, satış üsulları, təbliğat strategiyaları, müştəri xidmətləri və digər xüsusiyyətlər də öz əksini tapmışdır.
Rəqiblərin güclü və zəif cəhətləri – rəqiblərin güclü və ya zəif cəhətlərini öz nöqteyi-nəzərinizdən deyil, müştərilərin nöqteyi-nəzərindən aşkar etmək lazımdır. Rəqiblərin güclü və ya zəif cəhətlərini göstərin. Onların zəif cəhətlərini necə aşkar edəcəyiniz və onların güclü cəhətləri əsasında üzləşdiyiniz problemləri aradan necə qaldıracağınızı göstərin.
Rəqiblərin strategiyası və məqsədləri – bu məlumatı daha asanlıqla əldə etmək üçün onların illik hesabatının bir nüsxəsi kifayətdir. Şübhəsiz ki, siz bu məqsədlə bəzi «detektiv» işlər aparmalı və ya rəqiblərin məqsəd və strategiyalarını dərk etmək üçün çoxlu informasiya mənbəələrinə istinad etməlisiniz.
Bazarın güclü cəhətləri – sizin bazarınız kifayət qədər çox müştəri cəlb etmə baxımdan genişlənirmi? Bazarın əhatə dairəsi çoxmu məhduddur və siz məhsulunuzu rəqiblərinizin müştərilərinə sata bilirsinizmi?

Rəqabət haqqında informasiya toplama ideyaları:

• Internet – bu qüdrətli mexanizm haqqında internetdə tam təfsilatı ilə tədqiqatlar aparın;
• Şəxsi görüşlər – əgər mümkünsə, rəqiblərinizin fəaliyyət yerinə baş çəkin. Işçilərin müştərilərlə münasibətini müşahidə edin. Onların obyektləri necədir? Onların məhsulları necə nümayiş etdirilir? Onlara qiymət qoyulubmu?
• Müştərilərlə söhbət – sizin satıcı heyətiniz həmişə müştərilərlə sıx ünsiyyətdə olur. Sizin apardığınız rəqabət də bilavasitə onlarla yaradılmış münasibətlərdən asılıdır. Müştərilərlə vaxtaşırı söhbətlər aparın və imkanlarınızın müştəriləriniz və sizin münasibət və mövqeyinizi necə xarakterizə etdiyini təhlil edin.
• Rəqiblərin reklamları – rəqiblərin müştəriləri, bazardakı mövqeyi, məhsulun xüsusiyyətləri və əhəmiyyəti, qiymətlər  və s. haqqında məlumat əldə etmək üçün onların reklamları ilə maraqlanın.
• Çıxış və prezentasiyalar – rəqiblərinizin nümayəndələrinin çıxışlarını dinləyin və prezentasiyalarında iştirak edin.
• Ticarət sərgiləri – rəqiblərinizin sərgilərində nümayiş olunan sərgi materiallarını diqqətlə və potensial müştəri nöqteyi-nəzərindən müşahidə edin. Onların sərgi materialları şirkətləri haqqında nə deyir? Hətta rəqiblərin iştirak etdikləri ticarət sərgiləri və digər əlamətdar tədbirlərdə iştirakını da müşahidə etmək onların marketinq strategiyası və bazarları haqqında ətraflı məlumat deməkdir.

Yazılı mənbələr:

• ümumi biznes haqqında nəşrlər;
• marketinq və reklam haqqında nəşrlər;
• yerli qəzetlər və biznes curnalları;
• sənaye və ticarət birliklərinin nəşrləri;
• sənaye sahəsində aparılan müşahidə və tədqiqatlar;
• kompüter məlumat bazaları (bir çox ictimai kitabxanalarda tapmaq mümkündür);
• illik hesabatlar;
• Sarı Səhifələr  (məlumat kitabı)

QEYD: Hər bir rəqib üçün ayrıca fayl yaradın. Rəqibləriniz marketinq ədəbiyyatı, satıcıların və ya müştərilərin onlar və ya onların istehsal etdikləri məhsullar haqqında fikirləri ilə əlaqədar məlumat əldə etdikdə, həmin məlumatları ayrıca fayl şəklində saxlayın.

Sonralar, artıq siz rəqibinizlə əlaqədar apardığınız təhlilləri yeniləşdirmək və ya təkrar təhlillər aparmaq istəyəndə, bir neçə məlumat mənbəyinə malik olacaqsınız.

Problemlərin təhlili
Sizin müəssisəniz uğur qazanmaq üçün bir çox problemlərlə, xüsusilə rəqabət zamanı ortaya çıxan çətinliklərlə üzləşəcəkdir. Bu kənar maneələrin aradan qaldırılması istiqamətində aparılan «döyüşün» yarısı həmin çətinlik və problemlərin düzgün dərk olunmasından ibarətdir. «Uğurlu fasilə»nin əhəmiyyətinin yarısı sizin xeyrinizə istifadə olunan əlamətdar tədbirlərin yüksək səviyyədə keçiriliməsindən asılıdır.

Maneələr və imkanlar (kənardan)

Müəssisənizin, kənar təsirlər nəticəsində üzləşə biləcəyi maneə və imkanların əhəmiyyətini ardıcıllıqla və sıra nömrəsi ilə göstərin. Maneə və imkanların yaranma mənbələri müxtəlif olur. Onların bəziləri aşağıdakılardır:

• bazar iqtisadiyyatınızın iqtisadi təzahürü – siz fəaliyyətə sağlam iqtisadi şəraitdə başlayırsınızmı? Əgər fəaliyyətə sağlam iqtisadiyyatda başlamayıbsınızsa, məhsulunuz geniş yayıla bilərmi?
• Məhsul yenilikləri – rəqibinizin məhsullarında edilmiş dəyişikliklər sizə müsbət təsir göstərə bilərmi? Sizə «mürəkkəb» görünən məhsullar hansı çətinliklərlə üzləşir? Əgər siz Windows, IBM, PC kompüterləri ilə işləyən cihazların adını qeyd edirsinizsə, onlar sizin üçün «mürəkkəb» məhsul hesab oluna bilər.
• Texnoloci nailiyyətlər –Hansı texnoloci dəyişikliklər sizə müsbət təsir göstərə bilər?
• Ətraf mühit problemləri – sizin məhsulunuz ətraf mühit üçün təhlükə törədirmi?
• Dövlət qanunları – dövlət qanunlarının icrası sizin biznes fəaliyyətinizə necə təsir göstərir? Sizin fəaliyyətinizə təsir göstərə biləcək qanunvericilik varmı?
• Bazar yolunda maneələr – fəaliyyət ərazinizdə yerləşən bazara daxil olmaq üçün böyük və ya kiçik maneələr varmı? Yerləşdiyiniz ərazidə fəaliyyətə başlamaq üçün rəqibdən nə tələb oluna bilər? Rəqib gecələr fəaliyyət göstərə bilərmi (kiçik maneə), sizin işiniz xüsusi bilik, təcrübə və ya bahalı avadanlıq (böyük maneə) tələb edirmi?

Güclü və zəif cəhətlər (müəssisənizin daxilində)

Şirkətinizin zəif və güclü cəhətlərini müəyyənləşdirin. Məsələn, sizin fəaliyyət sahəniz üzrə təhsiliniz, təcrübəniz və nüfuzunuz şübhəsiz ki, güclü cəhətlərdir. Əgər siz işçi götürməyi planlaşdırırsınızsa, idarəetmə və nəzarət bacarığının olmaması zəif cəhət hesab olunur. 
Problemlər haqqında məlumatda əsas problemləri qısaca şərh edin.
Nəhayət mühüm əhəmiyyət kəsb edən məsələləri müəyyənləşdirin və onları problemlər haqqında məlumata daxil edin. Marketinq məqsədlərini və strategiyalarını müəyyən edərkən diqqətlə işləyib hazırladığınız problemlər haqqında məlumatlara istinad edin. Bunlara dair misallar aşağıda göstərilmişdir.

Xırda sahibkarlar üçün mühüm əhəmiyyət kəsb edən ictimai əlaqələr təklif edərkən müəyyən maneələr ortaya çıxdıqda (telefon və kompüter bu məqsədlə tələb olunur), Miller Ictimai Əlaqələr üzrə tərəfdaşların 30 illik birgə təcrübəsi ən əhəmiyyətli imkanlardan biri hesab olunur. Digər ictimai əlaqələr isə bu sahədə müqayisə oluna bilən yüksək təcrübə təklif etmir.

Hər hansı peşəkar direktor işə götürülərkən, o, hər şeydən əvvəl sahibkarın iş təcrübəsində və işçilərə nəzarət etmə qabiliyyətində özünü büruzə verən boşluğu doldurmalıdır. Həmin şəxs noyabrın axırına kimi öz vəzifəsini icra etməlidir.

6. Marketinqin məqsədləri

Marketinqinizin məqsədlərini, o cümlədən istehlakçılarınız arasında məhsulunuzun təbliği səviyyəsini göstərin. Bundan başqa marketinqin məqsədlərinə nail olma müddətini də bu məlumata daxil edin.

Marketinqin məqsədlərinə nail olma prosesi satışla nəticələnməlidir. Əgər marketinq məqsədləriniz yoxdursa, siz müxtəlif marketinq məqsədlərini müəyyənləşdirməlisiniz. Marketinq məqsədləri:

• aydın olmalı;
• müəyyən meyarlara uyğun olmalı;
• nail olunma vaxtı göstərilməlidir.

Marketinqin məqsədlərinə aşağdakılar misal ola bilər:

• il ərzində istehlakçılar arasında məhsulun təbliğinin 30% artırılması;
• istehlakçılara məhsulun xüsusiyyəti, əhəmiyyəti və rəqabət imkanları haqqında məlumat vermək;
• 6 aydan sonra satış həcmini 20% artırmaq üçün istehlakçıların həmin məhsulları olmaq meylini azaltmaq.

Əgər sizin çoxsaylı məqsədləriniz varsa, həmin məqsədlər bir-birinə zidd olmamalı, əksinə bir-birinə uyğun olmalıdır. Yadda saxlamaq lazımdır ki, sizin marketinq planınızın yerdə qalan komponentləri, yəni marketinq strategiyası, büdcə, fəaliyyət proqramları, nəzarət və meyarlar sizin marketinq məqsədlərinizə xidmət edir.
Marketinq məqsədlərinin müəyyənləşdirilməsi və yerdə qalan digər planların başa çatdırılması reallığın meyarı hesab oluna bilər: «Sizin marketinq məqsədlərini həyata keçirmək üçün zəruri olan resurslarınız varmı?»

7. Marketinq strategiyası

Marketinq məqsədlərinə nail olmaq üçün hansı fəaliyyət planınız var?
Marketinq strategiyası marketinq planınızın özəyini təşkil edir. Strategiyanını başlıca elementləri «marketinqin kompleksi» adı ilə tanınan 4 komponentdən ibarətdir:

• Məhsul – sizin məhsul və xidmətləriniz:
• Qiymət – məhsul və xidmətlərinizi müştəriyə təqdim edəcəyiniz qiymət;
• Stimullaşdırma metodları - siz məhsul və xidmətlərinizi bazarda necə reklam və təbliğ edəcəksiniz?
• Yayılma metodları – məhsul və xidmətlərinizi müştərilərə necə çatdıracaqsınız?

Indi isə gəlin bu məsələlərin hər birini ayrı-ayrılıqda nəzərdən keçirək.
Məhsul fiziki predmet, xidmət və ya ideya ola bilər. Məhsullar əlamətlərinə və əhəmiyyətinə görə təsvir oluna bilər.
Əlamətlər – məhsulun xüsusiyyətlərini, məsələn, ölçüsünü, rəngini, at gücünü, funksionallığını, dizaynını, istifadə müddətini və tərkibini əks etdirir.
Əhəmiyyət – istehlakçıların «bu məhsulun mənim üçün nə kimi əhəmiyyəti var?» sualına cavab verir. Aşağıdakı cədvəldə verilmiş misalları nəzərdən keçirək:

Əlamət	Əhəmiyyət
Fiziki ölçü	Məhsul sizin üçün həcm baxımdan çox münasibdir.
75 at gücündə mühərrik	Fəaliyyət sahənizi genişləndirmək imkanı verir
Zövq oxşayan yaz tərtibatı	Rahatlıq və şirin yuxu

Məhsullar qeyri-adiliyinə görə rəqiblərin məhsullarından seçilə bilər. Məhsul haqqında çıxarılan qərarlara onların qablaşdırılması, təklif olunan məhsul və xidmətlərin həcmi, məhsulun növü və müştəriyə təklif olunan xidmət növləri daxildir.
Indi isə başqa bir məsələyə keçək: məhsul və xidmətlərin qiymətləndirilməsi. Məhsul və xidmətlərin qiymətləndirilməsi sizin tərəfinizdən qəbul olunacaq ən mühüm qərarlardan biridir. Məhsulların qiymətləndirilməsi iki amildən asılıdır: daxili amillər və xarici amillər.
Daxili amillər:

• məhsulun istehsalı və ya əldə edilməsinin maya dəyəri;
• əldə etmək istədiyiniz mənfəət (Məs, əlavə gəlir).

Xarici amillər:

• məhsullarınıza olan tələbat;
• rəqabət;
• müştərilərə sərf edən qiymət.

Rentabellilik konsepsiyası. Resurslarınız əsasında maksimum gəlir əldə etmək mühüm amildir.

• bazarı bütövlüklə ələ almağa çalışmayın.
• Daha çox nağd pul vəsaiti, yüksək mənfəət norması və istifadə olunan aktivlər üzrə gəlir gətirən məhsulları müəyyən edin.
• Məhsullar gəlir gətirməzsə, onların satışını dayandırmaq məsləhətdir. Bu satışın təşkilində istifadə olunan resurslardan daha səmərəli istifadə etmək olar.

Siz öz məhsullarınızı, istehlakçıların ödəyə biləcəkləri məbləğlə təklif etməlisiniz. Belə olan halda şirkətinizin rentabellilik göstəricisi yüksək olar, əks təqdirdə isə biznesinizdə uzunmüddətli durğunluq yaranacaqdır. Qiymət təyinetmənin bir sıra yanaşma metodu var. Onlardan bəziləri elmi, bəziləri isə praktik metodlardır. Bu bölmədə sizin məhsul və ya xidmətinizin maya dəyərini, rəqabətin effektini və istehlakçıların dəyər haqqında təsəvvürlərini özündə əks etdirən sistem verilmişdir. Bu bölmədə, həmçinin,  «maya dəyəri» və «qiymət» terminlərinin tez-tez işlənməsinin də şahidi olarıq.

• Maya dəyəri məhsul və xidmətləri istehsal və ya təklif etmək üçün çəkilən sabit və dəyişkən xərclərin məcmusudur.
• Qiymət isə müştərilərin həmin məhsul və xidmətlərin hər vahidinə görə ödədikləri satış qiymətidir.

Istehlakçı satıcıdan «məhsulun qiyməti neçəyədir?»  deyə soruşduqda, satıcı «sizin üçün münasib qiymətədir» formasında cavab verməlidir.
Fundamental prinsiplər, qiymətlərin minimal və maksimal həddi. Məhsul və xidmətlərə hər şeydən əvvəl minimal qiymət qoyma haqqında fikirləşin: siz məhsul və xidmətə, onun maya dəyərini  ödəyə biləcək minimal qiymət təyin etməlisiniz. Əks təqdirdə biznesiniz heç bir uğur qazanmayacaqdır. Əgər siz məhsulun qiymətini maya dəyəri həcmində yaxud ondan aşağı təyin edisinizsə, bu müvəqqəti xarakter daşımalıdır. Bu prinsipin əhəmiyyəti isə sizin bazara daxil olma imkanı əldə etməyiniz olacaqdır. Istehlakçı sizin məhsulun onun üçün böyük əhəmiyyətə malik olduğunu dərk etdikdən sonra həmin məhsul və ya xidmət üçün maksimum qiymət təyin edə bilərsiniz. Məsələn, maksimum qiymət nüfuz, marketinq xəbərləri, qablaşdırma, satış mühiti və s. amillərə görə təyin oluna bilər. Maksimum qiymətin ən əhəmiyyətli komponentlərindən biri də istehlakçıların sizinlə rəqibiniz arasında apardığı müqayisədir. Minimal və maksimal qiymət arasında orta mövqe tutan qiymət xidmət və ya məhsulunuz üçün təyin etdiyiniz ən optimal qiymətdir: bu qiymət, həm istehlakçılar üçün münasib olur, həm də sizə normal mənfəət əldə etmək imkanı verir. Siz minimal və maksimal qiymət həddini dərk etdikdən sonra, öz xidmət və ya məhsulunuz üçün qiymət təyinetmə haqqında müstəqil qərar qəbul edə bilərsiniz.
Siz qiymət təyin etdiyiniz zaman, öz fikirinizi dəyər və ya maya dəyəri üzərində qurulmuş qiymətlə məhdudlaşdırmayın. Öz biznesiniz haqqında bir istehlakçı kimi düşünməyə çalışın. Əgər istehlakçı, sizə mənfəət gətirən dəyəri ödəyə bilmirsə, siz öz planınız üzərində yenidən işləməlisiniz.
Ilkin mərhələ: zərərsizliyin hesablanması.
Siz, məhsulunuz üçün sərfəli qiymət təyin edilməsi haqqında qərar qəbul etməzdən əvvəl, həmin məhsulun maya dəyərini bilməlisiniz. Siz tətbiq edəcəyiniz qiymət qoyma metodunun növündən asılı olmayaraq maya dəyəri haqqında məlumata malik olmalısınız. Siz maya dəyərini müəyyən etməklə, rentabellilik səviyyəsini də müəyyən etmiş olacaqsınız. Bu, məhsul istehsal edərkən və ya xidmət göstərərkən nə gəlir götürdüyünüz, nə də zərərə düşdüyünüz bir mərhələ deyildir. Məslən, 100 ABŞ dollarına satacağınız hər hansı bir məhsulu istehsal etmək üçün 100 ABŞ dolları məbləğində xərc çəkirsinizsə, siz zərərsizlilik mərhələsində olursunuz.
Zərərsizliyin təhlili, itkisizlik səviyyəsini aşkar etdiyiniz bir mərhələdir. Zərərsizlik haqqında təhlil aparmağa başlamaq üçün bütün sabit xərcləri toplayın və müxtəlif istehsal mərhələsində qarşıya çıxa biləcək dəyişkən xərcləri müəyyənləşdirin.

• sabit xərclər – bu xərclər çox vaxt əlavə xərclər adlanır. Bunlar istehsal həcminə əsasən (ofisin, əmlakı qoruyub saxlamaq üçün anbar binasının icarəsi) dəyişməyən xərclərdir. Bu xərclər ofis avadanlıqları, məsələn, telefon, faks, kompüter, eləcə də sığorta ilə əlaqədar ödənilə bilər.
• Dəyişkən xərclər – bu xərclər göstərilən xidmət və istehsal olunan məhsulun həcmindən asılı olaraq dəyişən xərclərdir. Bu xərclərə kontraktorun hər bir saatlıq işinə və xammala görə ödənilən haqqlar daxildir. Bəzi dəyişkən xərclər istehsal olunmuş məhsulun sayından asılı olmur, lakin, yenə də dəyişkən xərclər olaraq qalır. Buna reklam və təbliğat üçün çəkilən xərcləri misal göstərmək olar.

Siz, itkisizlik mərhələsini müəyyənləşdirməzdən əvvəl çəkdiyiniz əlavə xərcər (sabit xərcər), eləcə də  məhsulun hər vahidinə görə artan xərclər (dəyişkən xərclər) haqqında təsəvvürə malik olmalısınız. Növbəti mərhələdə isə müəyyən etdiyiniz  rəqəmləri aşağıdakı düsturlara daxil edin.
Itkisiz gəlirin hesablanması.
Biznesiniz gəlir götürmə və ya itki ilə üzləşmə mərhələsində olduğu zaman həm dəyişkən, həm də sabit xərclərin ödənməsi üçün zəruri olan itkisiz gəliri hesablamaq məqsədilə aşağıdakı düsturlardan istifadə edin:

Sabit xərcələr
-------------------------------------------------------   =    Itkisiz gəlir
1 – (hər vahid üzrə dəyişkən xərc/hər
vahid üzrə satış qiyməti)

Misal : Itkisiz gəlirin hesablanması
Gəlin məsləhət və xidmətlərin xərcini müəyyən etmək üçün hər saata düşən münasib gəlir normasını təyin edək. Itkisiz gəlir düsturuna istinad edərək 30.000 ABŞ dollarından ibarət cəmi sabit xərcləri, hər vahidə düşən 15 ABŞ dollarından ibarət dəyişkən xərcləri (məsləhətçiyə hər saat üzrə ödənilən haqq) və hər vahidə düşən 30 ABŞ dollarına bərabər satış qiymətini (məsləhətin hər saatına düşən haqq) bu düstura daxil edək. Bu zaman aşağıdakı nəticəni alarıq:
30.000 $
--------------------------------   =    60.000 $
15 $
1 -  -----------
30$

Deməli, maya dəyərini ödəmək üçün şirkət 60.000 dollar gəlir götürməlidir. Əgər şirkətin bu göstəriciləri doğrultmaq üçün kifayət qədər biznes imkanları yoxdursa, o maliyyə itkisi ilə üzləşəcəkdir. Əgər, şirkət 60.000 dollardan artıq gəlir götürərsə, o biznesindən gəlir əldə etmiş olur.
Məhsul vahidi üzrə itkisizliyin hesablanması
Nə qədər məhsul istehsal etmək və satmaq lazım olduğunu müəyyənləşdirmək üçün aşağıdakı düsturdan istifadə edin:

Sabit xərcələr
----------------------------------------------   = Itkisiz gəlir üçün lazım olan
Məhsul vahidi üzrə istehsal norması*   məhsul vahidlərinin sayı

* Bu düsturda məhsul vahidi üzrə istehsal norması = məhsul vahidinin satış qiyməti – məhsul vahidi üzrə dəyişkən xərclər
Məhsul vahidi üzrə itkisizliyin hesablanması
Bu misalda göstərilən «istehsal olunmuş məhsul vahidi» bir saatlıq məsləhət xidmətidir. Bizim göstərdiyimiz misalda xərcləri ödəmək üçün tələb olunan saatların sayı bir il ərzində 2000 saatdır.

30.000 $
------------------------   =    2.000 vahid (bir ilə düşən saatların sayı)
30$ - 15 $

Əgər, siz il ərzində məsləhət saatlarını 50 iş həftəsi üzrə tən bərabər bölsəniz hər həftəyə 40 iş saatı düşəcək və bu saatlar itkisiz gəlir prinsipinə uyğun olaraq tənzimlənəcək.

2.000 saat / il
--------------------------------   =    40 saat / iş həftəsi
50 iş həftəsi

Bir nəfər hər həftə 40 saat məsləhət xidməti göstərdikdə biznes saatları bərabər şəkildə bölüşdürülür. Həmin şəxs iş həftələri ərzində əlavə məsləhət xidməti göstərməzsə, mənfəət əldə etmək mümkün deyildir.
Bunun üçün konsultant şübhəsiz ki, dincəlməməlidir, ona görə də bunu real qiymət təyinetmə metodu hesab etmək doğru olmazdı.
Normanın artırılması
Gəlin, şirkətin hansı seçimə üstünlük verəcəyini nəzərdən keçirək. Əgər biz hər saata düşən ödəniş normasını 30 ABŞ dollarından 35 ABŞ dollarına qaldırsaq, itkisiz gəlir göstəricisinin 60.000 ABŞ dollarından təxminən 52.500 ABŞ dollarına qədər düşməsinin şahidi olarıq.

30.000 $
--------------------------------   =    52.500 $

• (15$ / 35$)

Xərcləri ödəmək üçün hər həftəyə düşən saatların tələb olunan sayı da hər həftə üçün 40-dan 30-a düşür.

      30.000 $
--------------------------------   =    1.500 saat/il
35$ - 15 $

1.500 saat/il
--------------------------------   =    30 saat/həftə
50 həftə

Bir konsultant üçün məsləhət xidməti göstərmək məqsədilə həftədə 30 saat işləmək olduqca çətindir, çünki, konsultant tədqiqat aparmaq, təhlil etmək, öyrənmək, inzibati vəzifələrini yerinə yetirmək və işarası nahar fasiləsini keçirməyə vaxt sərf etməlidir. Hər həftə 30 saat məsləhət xidməti göstərmək böyük məhrumiyyətlər tələb edir. Hətta bu çətinliklər aradan qaldırılsa da biznes irəliyə doğru inkişafa nail olmur. Əsas məqsəd isə mənfəət əldə etməkdir.
Yenidən cəhd etmək
Xərcləri ödəmək üçün iş saatlarının bir həftə üzrə miqdarı 17 saata düşür. Hər saata düşən gəlir norması 50 ABŞ dolları təşkil edir. Buna satış həcmi və işçi heyəti baxımından nail olmaq mümkündür.

   30.000 $
--------------------------------   =    857 saat/il
50$ - 15 $

   857 saat/il
--------------------------------   =    17 saat/həftə
50 həftə
Itkisiz gəlir üçün tələb olunan hədd 42, 857 ABŞ dollarına qədər aşağı düşür.

 

    30.000 $
--------------------------------   =    42.857 $
1 - (15$ / 50$)
Beləliklə, xərcləri ödəmək üçün tələb olunan minimal qiymət 35$-50$/saatdır. Bu hədd faktiki təklif olunan saatların sayından asılıdır. Mənfəət götürmə həddinin reallaşdırılması isə sahibkarın öhdəsinə buraxılır.
Mənfəət üçün qiymət təyinetmə: maya dəyəri əsasında qiymət təyinetmə
Siz itkisizlik həddini müəyyənləşdirdikdən sonra qiymətlərin əlavə maliyyə məqsədləri əsasında təyin edilməsi üçün strategiyalara əsaslanmalısınız. Həmin maliyyə məqsədlərinə aşağıdakılar daxildir:

• ilkin mərhələdə yüksək mənfəət əldə etmək üçün yüksək qiymət təyin etmək. Bu strategiyadan, rəqiblər bazara çıxmazdan əvvəl mənfəəti maksimal səviyyəyə qaldırmaq, təhlil və tədqiqat işləri üçün lazımi xərcləri ödəmək məqsədilə istifadə edirlər. (əczaçılıq şirkətləri yeni dərmanlar istehsal edərkən məhz bu strategiyadan istifadə edir).
• Satışı sürətləndirmək, digər yeni məhsullar istehsal etmək məqsədilə bir və ya bir neçə məhsul üçün aşağı qiymət təyin etmək. (Bəzi şirkətlər öz gəlirlərini nağd pul vəsaiti formasında artırmaq üçün bu strategiyadan istifadə edir).
• Nəzərdə tutulmuş mənfəəti əldə eğmək üçün qiymət təyin etmək. Məsələn, əgər məhsulun hər vahidi üzrə nəzərdə tutulan mənfəət 20%-dirsə və məhsul vahidlərinə çəkilən xərclər 20 ABŞ dollarıdırsa (sabit və dəyişkən xərclər nəzərə alınmaqla), qiymətinizi 12 ABŞ dolları həcmində təyin edin.

Siz aşağıdakı düsturdan istifadə etməklə nəzərdə tutulmuş mənfəəti əldə etmək üçün satılacaq məhsul vahidlərinin sayını müəyyənləşdirə bilərsiniz.
Sabit xərclər
Məhsulun hər vahidinin həcmi = ----------------------------------------
Vahidin istehsal norması

• Bir daha hər vahidin istehsal norması = hər vahidin satış qiyməti – hər vahid üzrə dəyişkən qiymətlər, düsturunu xatırlayın.

Mənfəət üçün qiymət təyinetmə: qiymətin dəyər əsasında təyin edilməsi
Məhsul və ya xidmət üçün bazar qiyməti təyin olunmazdan əvvəl qiymət hansı səviyyədə ola bilər? Sizin məhsul və ya xidmətiniz, eləcə də onların dəyəri haqqında istehlakçıların hansı təsəvvürə malik olduğunu dərk etmək üçün daha subyektiv meyarlar, o cümlədən istehlakçıların zövqü, məhsulun əhəmiyyəti, istifadə üçün münasibliyi, məhsulun keyfiyyəti, şirkətin imici və rəqabət prosesində təklif olunan alternativ məhsullar da nəzərə alınmalıdır.

• müştərinizin fikrincə, onlar ödədikləri məbləğ müqabilində nə alırlar?
• Onlar sizin mal və xidmətlərinizi alarkən pullarına və vaxtlarına qənaət edə bilirlərmi?
• Onlar sizin məhsul və xidmətinizdən istifadə edərkən rəqabət imkanlarından faydalana bilirlərmi?
• Onlar sizin xidmətlərinizi öz şəxsi qayğı və xidmətlərindən üstün tuturlarmı?
• Istehlakçıların seçimləri nə cürdür?
• Rəqabət onların alıcılıq qabiliyyətinə necə təsir edir?

Bu məlumatlara əsasən siz istehlakçıların ödəyə biləcəkləri maksimal qiymət həddini dərk edəcəksiniz. Çox vaxt istehlakçı belə düşünə bilər ki, narahatlıqla üzləşməklə hər bir saatlıq xidmətə görə 30 ABŞ dolları ödəməkdənsə, rahatlıq və təminat baxımından üstün olan hər bir saatlıq xidmətə görə 75 ABŞ dolları ödəmək daha sərfəlidir. Əgər müştəri hər saatlıq xidmətə görə 30 ABŞ dolları ödəmək istəyindədirsə, bu biznesdən gəlir əldə edib-etməyəcəyiniz haqqında siz özünüz düşünməlisiniz. Itkisizlik səviyyəsi nəzərə alınmaqla aşağıda qiymətin dəyər əsasında təyin edilmə strategiyasının bir neçə növü göstərilmişdir. Lakin, bu strategiyalar subyektiv mülahizələrə əsasən formalaşmışdar.

• məhsul və ya xidmətlərinizin qiymətini rəqibləriniz kimi təyin edin. Bu strategiya qiymətlər lazımi səviyyədə təyin edildikdə, yaxud siz qiymət təyin etmək üçün heç bir başqa vasitəyə malik olmadıqda istifadə olunur. Bu zaman sizin çətinliyiniz rəqiblərlə müqayisədə nisbətən yüksək qiymət təyin etməkdir.
• Rəqibinizin daxil olduğu bazarda çoxsaylı müştəriləri cəlb etmək üçün məhsulunuzun qiymətini nisbətən aşağı təyin edin. Bu strategiyadan, qeyri-maliyyə məqsədilə, yəni məhsulun istehlakçılar arasında təbliği, rəqabət aparma, məhsulu aşağı qiymətə satmaqla onun imicini artırmaq və s. məqsədlərə nail olmaq üçün istifadə etmək olar. Əgər siz nisbətən aşağı qiymətlə rentabelliyi saxlaya bilirsinizsə, yaxud satışın həcmini məqsədəuyğun səviyyədə təmin edə bilirsinizsə, sonrakı mərhələdə məhsul və xidmətlərin qiymətlərini artıra bilərsiniz.
• Əgər sizin məhsulunuz istehlakçılar üçün qiymətli əlamətlər hesab edilən qeyri-adiliyə və üstün cəhətlərə malikdirsə, onda həmin məhsula nisbətən yüksək qiymət qoya bilərsiniz. Bundan başqa, əgər sizin seçdiyiniz bazar çox sıxdırsa və bu bazara məhsulunuzu «ən nüfuzlu və presticli» bir məhsul kimi çıxardırsınızsa, bu zaman yüksək qiymət təyin etmək mümkündür. (Məsələn, «Roleks» saatlarının qiyməti digər marka saatların qiymətindən yüksəkdir. Buna baxmayaraq «Roleks» markası həmişə mənfəət gətirir). Bu «müştərilər hansı məbləği ödəmək istəyirlər» strategiyası sizi qiymətlərinizi dəyişdirməyə doğru sövq edir. Çünki, müştərilər və rəqibləriniz dərk edirlər ki, sizin məqsədiniz həddindən artıq mənfəət əldə etməkdir.

Güzəştlər
Sizə mənfəət verən müştərilərə güzəştlər etmə prinsipi də qiymət təyinetmə strategiyanıza  daxil olmalıdır.

• siz məhsulun haqqını dərhal nağd ödəyən müştərilərə güzəşt etməlisiniz. Bu, şirkətinizə sabit və qənaətbəxş gəlir əldə etmək imkanı verən müştərilərə bir növ «hədiyyə»dir.
• müştərilər böyük sayda mal və ya məhsul aldıqda onlara kəmiyyətdə güzəşt etmək lazımdır. Bu zaman  hər məhsul vahidi üzrə hesablanan maya dəyəri aşağı düşür, kəmiyyət isə artır. Məsələn, ictimai iaşə müəssisəsi bir istehlakçıya 12 düym tortu, hər düym üçün 10 ABŞ dolları təyin etməklə təklif edir. Çünki, o, həmin sayda tortun qiymətini 20 ABŞ dollarına qədər artırsa, onu gün ərzində cəmisi bir neçə nəfərə sata biləcəyini və beləliklə də məhsulun piştaxtada qalacağını dərk edir. Bu da ondan irəli gəlir ki, satılmayan tortlar hesaba alınır. Axı məhsulun satışından gəlir əldə etmək mağazanın iş saatlarından daha çox asılıdır.
• şirkətin nağd pul vəsaiti dinamikasının tarazlaşdırılmasında «xüsusi rolu» olan istehlakçılara, mövsüm ərzində çoxlu miqdarda məhsul  aldıqları zaman xüsusi «mövsümi güzəştlər» edilməlidir.
• təkrar istifadə edə və ya təkrar sata biləcəyiniz qaytarılmış məhsullara görə «ticarət müavinətləri»nin verilməsi həm şirkətə, həm də istehlakçılara böyük mənfəət gətirəcəkdir.
• reklam xərcləri də çox vaxt iqtisadi bir ab-hava yaradır. Məslən, əgər sizin məhsulunuz pərakəndə satış mağazaları şəbəkəsi vasitəsilə satılırsa və həmin şəbəkə  məhsulunuzu təbliğ və reklam edirsə, bu sizin marketinq səylərinizə kömək etmiş olur. Belə olan halda siz bu pərakəndə satış mağazaları şəbəkəsinə qiymətdə güzşt etməlisiniz.

Məsləhətçilər üçün gəliri planlaşdırma forması
Illik xərclərinizi hesablamaq, illik mənfəət əldə etmək və mənfəətə nail olmaq üçün hər bir saata düşən normanı hesablamaq məqsədilə aşağıdakı formadan istifadə edin.

Misal : Sizin iş məlumat formanız
Əmək :
Mən                                             Maaş 60.000$             -------------------
Işçi heyəti                        Maaş 25.000$             -------------------
Cəmi əmək haqqı:                                   85.000$                      -------------------
Digər xərclər:
Mənfəət (30%)                         25.500$             -------------------
Icarə haqqı                                                6.000$                      -------------------
Telefon pulu                                              1.200$                      -------------------
Nəqliyyat xərcləri                                         900$                      -------------------
Kommunal xidmətlər                       240$                      -------------------
Yığıncaqlar/görüşlər                         360$                      -------------------
Reklam/təbliğat                             1.000$                      -------------------
Ofis ləvazimatı                                 600$                      -------------------
Təmir                                              600$            -------------------
Ümumi xərclər                             37.400$                      -------------------
Ümumi fəaliyyət xərcləri          122. 400$                      -------------------
Mənfəət norması (10%)               12.240$                      -------------------
Cəmi:                                                     134.640$                      -------------------

Böl 1,040*
Hər bir saata düşən norma           130 $/saat                  ------------------ 

* Əksər məsləhətçilər vaxtın 50 %-nin hesablanmasını daha yaxşı hal hesab edirlər. Məsələn, bir ildə 2.080 iş saatı varsa (şənbə, bazar və bayram günləri istisna olmaqla), bu o deməkdir ki, həmin saatların miqdarı 50% hesabı ilə, yəni 1.040 saat kimi götürülməlidir. 
Beləliklə, sizin məhsulunuz var və onun qiymətini də təyin etmisiniz. Bütün istehlakçılar ordusu qapınızı döyəcəkmi? Əlbəttə yox, çünki, istehlakçılar sizin məhsulunuz haqqında nəsə bilməlidirlər. Deməli siz məhsulunuzu təbliğ etməlisiniz. Satış mərhələsini hərtərəfli şəkildə düşünülmüş təbliğat planı işləyib hazırladıqdan sonra müəyyənləşdirin.
Təbliğat planında marketinq məqsədlərinə nail olmaq üçün istifadə etməyi nəzərdə tutduğunuz təbliğat mexanizmlərindən və taktikalarından istifadə olunur. Təcrübəsiz marketinq mütəxəssisi təbliğat və ya reklam planını səhvən ayrıca marketinq planı kimi təsəvvür edə bilər. Çünki, bu, planda marketinq büdcəsinin haraya və nəyə sərf olunmasının vacibliyini əks etdirilir. Lakin, buna baxmayaraq, o, marketinq planının bir komponentidir. Marketinq planının bundan başqa, əlavə strategiyası və planlaşdırma komponentləri də vardır.
Siz aşağıdakıları təbliğat planınıza daxil edə bilərsiniz:

• istifadə etmək istədiyiniz təbliğat taktikalarının təsviri (və ya siyahısı);
• bir il üzrə nəzərdə tutulan xərclər;
• təbliğat taktikalarınızın marketinq məqsədlərinizə kömək etmə imkanları;
• əgər biznesiniz mütəmadi olaraq həyata keçirilirsə, təbliğat işlərinin tənzimlənməsi haqqında qısa məlumat.

Effektiv təbliğat taktikaları üçün əsas yaradılması.
Siz daxil olmaq istədiyiniz bazar üçün ən yaxşı təbliğat və reklam strategiyası haqqında qərar qəbul edərkən:

• təhlil və tədqiqat aparmalı;
• potensial  müştəriləri nəzərdən qaçırmamalı;
• yaradıcı olmalısınız.

Təhlil və tədqiqat işlərinə daxil olmaq istədiyiniz bazarın tədqiqi və müəssisənizdə həyata keçiriləcək digər biznes növlərinin müəyyənləşdirilməsi daxildir. Bazarda rəqiblərinizin mövqeyini öyrənməyin ən asan yolu marketinq və ticarət curnallarını nəzərdən keçirməkdir. Bu cür tədqiqat, həmin rəqiblərin daha çox üstünlük verdikləri amillər haqqında sizin geniş təsəvvürə malik olmağınıza kömək edəcəkdir.
Potensial müştəriləri nəzərdən qaçırmama, qeyri-effektiv təbliğat və reklam işlərinə vaxt və vəsaitinizin lazımsız yerə sərf olunmasının qarşısını alır. Məsələn, əgər sizin nəzərdə tutduğunuz potensial müştərilər qəzet oxumursa, qəzet səhifələrində reklam dərc etdirməyinizin heç bir effekti olmayacaqdır.

# 1 – Reklam və təbliğat taktikaları haqqında qısa məlumat

Sizin təbliğat planınızın ən başlıca komponentlərindən biri də tətbiq etmək istədiyiniz planlı təbliğat və reklam taktikaları haqqında qısa məlumatdan ibarətdir.
Hal-hazırda çoxlu təbliğat və reklam taktikaları mövcuddur ki, onların hər biri haqqında ayrıca bir kitab nəşr etdirmək olar. Məsələ orasındadır ki, təbliğat və reklam taktikaları haqqında artıq saysız-hesabsız kitablar işıq üzü görmüşdür. Yadda saxlamaq lazımdır ki, satış üzrə təbliğat və reklam taktikalarının hamısı sizin şirkətinizin imicinə və satış strategiyalarına xidmət edir. Aşağıda təbliğat və reklam taktikalarının həyata keçirilməsinə xidmət edən bir çox vasitələr göstərilmişdir:
Marketinq haqqında nəşrlər:

• broşürlər;
• bülletenlər;
• flayerlər;
• posterlər.

Unutmaq olmaz ki, sizin yuxarıdakı nəşrlərlə əlaqədar bütün dizaynlarınız məlumat xarakterli olmalı və diqqəti cəlb etməlidir. (Məsələn, xidmət biznesi üzrə nəşr dizaynlarınızda ofisinizdəki şərait və rahatlıq, şirkətinizin əmlakının, xüsusilə işçi heyətinizin xarici görünüşü əsas yer tutmalıdır).

• Təbliğat və reklam işləri
• əlamətdar tədbirlərə sponsorluq etmək;
• ictimai layihələrdə və idarə heyətinin tərkibində iştirak;
• ticarət sərgiləri;bu sərgilərdə sizin məhsul və xidmətləriniz sərgi iştirakçılarının diqqətini cəlb etməlidir. Ticarət sərgilərinin bir və ya iki günlük tədbir olmasına baxmayaraq burada müəssisələr öz məhsullarını, xidmətlərini və bacarıqlarını nümayiş etdirə bilirlər;
• sərgilər (məs. səhiyyə sərgiləri, məşğulluq sərgiləri və s.);
• xırda hədiyyələr vermək (məsələn, üstündə şirkətinizin loqosu olan beysbol papaqları, fincanlar və s.);
• müsahibələr və konkurslar keçirmək.
• mal və məhsulların ictimai yerlərdə təbliği və konfranslar – konfranslarda, peşəkar birliklərin yığıncaqlarında və digər tədbirlərdə çıxış etmək. Nəticədə siz satış həcmini artırmaq üçün əlaqələrinizi əhəmiyyətli dərəcədə artıra bilərsiniz.
• nəşrlər (bülletenlər, ticarət haqqında kitab və curnallar).
• kütləvi informasiya vasitələrindən istifadə etməklə kampaniyalar – kampaniya kütləvi informasiya vasitələrinin nümayəndələri və reportyorlarla daim əlaqə saxlamaq üçün tərtib etdiyiniz ümumi bir plandır. Əgər şirkətiniz yerli qəzet və curnallarda, televiziya və radioda geniş şəkildə təbliğ olunmaq istəyirsə, kütləvi informasiya vasitələri ilə münasibət qurmaq məqsədilə kampaniya keçirməlidir. Pres rilizlərin, ictimai xidmət haqqında elanların dərc edilməsi, poçt çantalarının hazırlanması da kütləvi informasiya vasitələri ilə münasibət yaratma kampaniyasına daxil edilə bilər.
• reklam
• ticarət curnallarında, qəzet və bülletenlərdə əlamətdar tədbirlər haqqında reklam dərc etdirmək;
• poçtla ünvana çatdırılan təbliğat vasitələri;
• açıq şəraitdə reklam (autdo), məsələn, bilbord və busbordlar;
• televiziya və radio verilişləri vasitəsilə reklam (internet saytlarında xüsusi səhifələr açılması).

# 2 – Xərclər

Xərclərinizi mümkün qədər dəqiq hesablayın.

# 3 – Reklam – təbliğat taktikaları ilə marketinqin məqsədləri arasındakı qarşılıqlı əlaqəni göstərin.

Marketinq planınızın «Marketinqin məqsədləri» bölməsindəki əlaqədar məqsədləri sadalayın və həmin məqsədlərin, reklam-təbliğat planlarından istifadə etməklə həyata keçirilmə qaydalarını əsaslandırın.
Yadda saxlamaq lazımdır ki, sizin konkret bir sahədə müvəffəqiyyət və uğursuzluqla nəticələnə bilən məqsədləriniz ola bilər. Konkret məqsəd sizin nəyi, nə vaxt və hansı meyarlar əsasında yerinə yetirmək istəyinizi əsaslandırır.  Məsələn,  «Iyun ayının 1-ə kimi 500 flayeri bölüşdürmək» münasib meyara əsaslanan məqsədə, «biznesimiz haqqında əhali arasında təbliğat aparın» qeyri-münasib meyara əsaslanan məqsədə misal ola bilər. Bu misallardan ikincisində nə qədər əhali arasında və nə zaman təbliğat aparma məqsədi konkret göstərilməyib. Siz il ərzində öz biznesiniz haqqında iki nəfərə məlumat versəniz bunu müvəffəqiyyət adlandırmaq olarmı?

# 4 – Mövsümlər üzrə tənzimləmə
Əgər sizin biznesiniz dövri və ya mövsümi xarakter daşıyırsa, məhsullarınızın zəif və ya güclü satıldığı mösümlərdə satış işlərinin tənzimlənməsinə xidmət edən reklam-təbliğat planınızı necə əsaslandıra bilərsiniz?
Satış sahəsində bir neçə nəzərdən qaçırılmamalı amillər vardır. Siz satış işlərini həyata keçirmək və məhsullarınızı istehlakçılara çatdırmaq üçün hərtərəfli işlənmiş plana malik olmalısınız. Bu cür planı hazırlamaq üçün qeyri-peşəkarlar aşağıdakı suallara istinad etməlidirlər:

• sizin satış metodunuz inandırıcı və emosionaldırmı, yoxsa o, sadəcə olaraq məlumat xarakteri daşıyır?
• satış əməliyyatlarının orta davametmə müddəti nə qədərdir?
• siz nə vaxt və nə qədər məhsul istehsal edə bilərsiniz?
• anbarda nə qədər məhsul saxlamaq imkanınız var, yaxud ehtiyat məhsulunuzun miqdarı nə qədərdir? Siz istehlakçılarınızın tələbatını ödəmək məqsədilə ehtiyat məhsulunuzun miqdarını müəyyənləşdirmək üçün satış proqnozlarından istifadə edin.
• nəzərdə tutduğunuz ehtiyat həcmini hansı müddət ərzində tam olaraq əldə edə biləcəksiniz? Bu sənaye standartlarınıza uyğun olacaqmı?
• məhsulunuzun istehsal və tələbatına təsir edə biləcək dövri və mövsümi dəyişikləkləri müəyyən edin. Məsələn, əgər siz yeni il şənlikləri üçün dekorasiyalar istehsal edirsinizsə, ən yüksək istehsal və ən zəif satış dövründə yüksək satış həcminə nə cür nail ola bilərsiniz?
• satış kanallarınız haqqında qısa məlumat verin. Başqa cür desək, öz məhsullarınızı müştərilərə necə çatdıra və ya sata bilərsiniz?

Kiçik həcmli satış, o cümlədən rəsm əsərlərinizin yerli qalereya vasitəslə satışı ən az zəhmət tələb edən satış növüdür. Bu rəsm əsəri əvvəlcə qalereyada saxlanılır, sərgidə nümayiş etdirilir və nəhayət geniş təbliğ olunmadan və qızğın ticarət aparılmadan müştəriyə satılır. Digər vaxtlarda isə, yəni sifariş internetlə qəbul olunduqda və məhsul poçt vasitəsilə yola salındıqda, bu zaman daha çox planlaşdırma tələb olunur.
Satış əməliyyatlarının növləri
Aşağıda bəzi əsas satış və bölüşdürmə kanallarına dair misallar verilmişdir.Siz onların bir və ya bir neçəsindən ayrı-ayrılıqda və ya məcmu halında istifadə edə bilərsiniz. Ümumiyyətlə, bir şirkətin  istehsal etdiyi məhsullar üçün müxtəlif satış metodları tələb olunur.

• Birbaşa satış – sizin şirkətiniz məhsulu birbaşa istehlakçıya və ya son istifadəçiyə satır. Bu zaman şirkətinizlə istehlakçı arasında heç bir vasitəçi olmur. Buna misal olaraq ayrı-ayrı fiziki şəxslər üçün maliyyə işlərinin planlaşdırılması üzrə həyata keçirilən xidmətləri göstərmək olar. Bu metoda həmçinin kataloqların internet vasitəsilə satışı da aid edilə bilər.
• Dolayı (vasitəli) satış: pərakəndə satış – şirkətiniz öz məhsulunu, sonradan satıcıları vasitəsilə istehlakçılara çatdıracaq pərakəndə ticarətçiyə satır. Ədviyyat mallarının yerli bakaleya mağazalarına satılması buna misal ola bilər.
• Dolayı (vasitəli) satış: topdan satış – şirkətiniz öz məhsulunu,  topdan ticarətçiyə və ya vasitəçiyə satır.  Topdan ticarətçi adətən bir neçə şirkəti təmsil edir (əlbəttə, topdan ticarətçi üçün çoxçeşidli məhsullar əldə etdiyi bir mənbə çoxsaylı şəxslərlə ticarət etməkdən daha sərfəlidir). Zoomağazalar üçün lazım olan aksesuarların topdan ticarətçiyə satışı və onun da öz növbəsində həmin aksesuarları müxtəlif zoomağazalara, zooklinikalara və digər pərakəndə satış mağazalarına satması buna misal ola bilər.
• Dolayı (vasitəli) satış: çoxsəviyyəli marketinq – şirkətiniz öz məhsulunu, həm birbaşa olaraq istehlakçılara, həm də öz məhsullarını satdırmaq üçün işə götürdüyü digər ticarətçilərə satır. Amway R  bu satış metodunun ən geniş yayılmış növlərindən biridir.
• Siz şirkətinizlə potensial müştəri arasında məqsədlərinizdən asılı olmayaraq yaranan münasibətlərin şahidi olacaqsınız.

 

Məhsulun mövcudluğu
Hər şeydən öncə, satış barədə düşünməzdən əvvəl məhsulun mövcudluğunu təmin etmək daha vacibdir. Lakin, bu həmişə düzgün ideya hesab olunmur. Çox vaxt məhsul olan təqdirdə onun satış yerləri haqqında da düşünmək istisna olunmur. Strateci baxımdan düşünmək üçün hər bir imkandan istifadə edin!

Məhsulun böyük həcmdə olması:		Məhsulun məhdud sayda olması:
Intensiv satış: Bütün sərfəli satış kanallarından istifadə edin. Məsələn, saqqız adətən çoxsaylı ticarət şəbəkələrində olur	Selektiv satış: Yalnız müəyyən meyarlara uyğun olan satış kanallarından istifadə edin. Məsələn, Mont Blank qələmləri yalnız ixtisaslaşdırılmış pərakəndə satış mağazalarında satılır		Ekskluziv satış: Topdan ticarətçiyə və ya satış kanalına müstəsna hüquqlar verilir.Məsələn, Bodi Şops məhsulları yalnız şirkətin öz mağazalarında və kataloqunda olur

8. Fəaliyyət proqramları

Bu bölmədə sizin marketinq planınızda «nə etməli?» sualına cavab verilməlidir.
Marketinq planınızın «Fəaliyyət proqramları» bölməsində yerinə yetirilməli işlərin təbliği xüsusi yer tutur. Bu siyahıda görülməli işlər, onların yerinə yetirilməsinin başlanma və başa çatdırılma vaxtı, onları yerinə yetirəcək şəxslərin adı və s. göstərilir.
Fəaliyyət planı reklam-təbliğat planının tələb etdiyi işləri özündə əks etdirir. Reklam-təbliğat planında, sizin şirkətin ticarət sərgilərində iştirakı, məqsədləriniz, nəzərdə tutduğunuz nəticələr və istifadə edəcəyiniz marketinq taktikaları göstərilməlidir.
Fəaliyyət proqlarmlarını plakatda, cədvəldə, qrafik və sairədə tərtib etmək olar. Proqramlar xronoloci qaydada qruplaşdırılmalıdır. Məsələn, siz proqramda hər bir ay üzrə planlaşdırılmış fəaliyyət növlərinin hamısını ayrılıqda  göstərə, nəzərdə tutulmuş işləri il ərzində həyata keçirilmə vaxtından asılı olmayaraq qruplaşdıra bilərsiniz.
Əgər fəaliyyət planınızın yerinə yetirilməsi çox uzun bir müddət tələb edirsə, siz kütləvi informasiya vasitələrində reklam yerləşdirə, reklam kampaniyası keçirə bilərsiniz. Bu işlərin tam icrası «Əsaslandırıcı Sənədlər» bölməsində göstərilməlidir.

9. Büdcə

Marketinq planınızda göstərdiyiniz marketinq işlərinə çəkiləcək xərcləri göstərin. Marketinq planınızda göstərdiyiniz işlərə çəkiləcək xərcləri, münasib bir büdcə yaradacaq formada əsaslandırın. Tipik marketinq xərclərinə marketinq münasibətləri, bazar tədqiqatları, təbliğat, reklam, tədbirlər və ictimai əlaqələr üzrə çəkilən xərclər daxildir.
Marketinq ehtiyacları və xərcləri bir-birindən kəskin şəkildə fərqləndiyinə görə marketinq büdcəsini müəyyənləşdirməyin konkret və sadə bir metodu mövcud deyildir. Xırda sahibkarlar üçün geniş yayılmış metodlardan biri də cari il üzrə ümumi satış həcmi üçün kiçik məbləğdə vəsait ayırmaqdan ibarətdir. Bu məbləğ adətən mövcud biznes üçün təxminən 2% həcmində olur. Əgər, siz tamamilə yeni xidmət və məhsul növü təklif etməyi planlaşdırırsınızsa, bu halda marketinq büdcəsinin göstəricilərini nəzərdə tutulan ümumi satış həcminin 10%-nə qədər artıra bilərsiniz. Xırda sahibkarların tətbiq etdiyi digər metod isə rəqabət büdcəsini təhlil etmək və təkrar qiymətləndirməkdən ibartdir. Bu halda büdcə nəzərdə tutulmuş xərclər səviyyəsində və ya ondan artıq ola bilər.

10. Meyarlar

Marketinq planınızı həyata keçirərkən əldə etdiyiniz nəticələri rəqəmlərlə ifadə etməyə çalışın. Qarşıya qoyduğunuz məqsədə nail olmaq üçün vaxt həddini də plana daxil edin. Məsələn, satış həcmini 12 aydan sonra 10% artırmaq.
Yalnız nəticələri və vaxt həddini rəqəmlə ifadə etməklə siz marketinq planınızı həyata keçirərkən əldə edəcəyiniz nəticələri kəmiyyət baxımından düzgün dəyərləndirə bilərsiniz. Həmin göstəriciləri bu bölməyə daxil edin və il ərzində qazandığınız nailiyyətləri dəyərləndirin. Bazar konyunkturasında baş verən dəyişiklikləri nəzərə alaraq qarşıya qoyduğunuz məqsədləri vaxtaşırı olaraq nəzərdən keçirin.
Məsələn, reklam-təbliğat planı üzrə konkret meyar hazırlamaq üçün siz müştərilərə «mənbə» kimi istinad etməli və «bizim biznesimizin hansı cəhətləri diqqətinizi daha çox cəlb edir; bizim məhsulu almaq üçün konkret dövr (məs. bir həftə) ərzində təxminən nə qədər vəsait xərcləmisiniz?» sualları ilə onlara müraciət etməlisiniz. Özünüz isə yeni bizneslə əlaqədar, 90 gün və ya 6 ay ərzində reklam-təbliğat üçün nə qədər vəsait ayırdığınızı müəyyən edin. Bu reklam-təbliğat işlərinə vəsait ayrırmaqla əlavə mənfəət əldə edə bilmisinizmi?

11. Əsaslandırıcı sənədlər

Planın digər bölmələrində göstərilmiş əsaslandırıcı sənədləri, məsələn, idarəetmə haqqında qeydlər, bazar təhlillərinin nəticələri və s. «Əsaslandırıcı Sənədlər» bölməsinə daxil edin. Bu, öz işləriniz haqqında başqalarına məlumat vermək üçün deyil, bazar strategiyanızı əsaslandırmaq üçün nəzərdə tutulub.
Bu bölməyə eyni zamanda verdiyiniz hesabat və məlumatları əsaslandırmaq və izah etmək üçün vacib hesab edilən sənədlər də daxil edilməlidir. Bu bölməyə yalnız planın əvvəlki istinad etdiyiniz sənədlərini daxil etməlisiniz. Siz «Rəhbərlik haqqında qısa məlumat» bölməsində göstərilmiş əsas rəhbər işçilər haqqında qeydləri də bu bölməyə daxil edə bilərsiniz.
Sənədlərin adları aydın olmalı, onlar asanlıqla tutuşdurulub yoxlanıla bilməli, bu sənədəlri oxuyan şəxslər marketinq planında göstərilmiş məlumatlarla əsaslandırıcı sənədlər arasında asanlıqla əlaqə yarada bilməlidirlər.

• Sizin daxil olduğunuz bazarın əsas xüsusiyyətləri və bu bazarın məhsulunuza olan tələbatı necədir? Məsələn, kiçik sayda potensial alıcıları olan yüksək qiymətli məhsul üçün əlavə xidmətlərlə birlikdə birbaşa satış metodu daha sərfəlidir. Lakin, əksər bazarlarda satılan aşağı qiymətli məhsul üçün (məs. saqqız) birbaşa satış metodu - həmin məhsulun  müştərilərin asanlıqla tapa bildiyi pərakəndə satış mağazalarında yerləşdirilməsi daha münasibdir.
• Müştəriləriniz daha çox harada olur?  Əgər şirkətinizin yerləşdiyi ərazidə müştərilərin sayı çoxdursa, məhsulun yerli pərakəndə satış şəbəkələrindən satılması ən yaxşı satış metodu hesab oluna bilər.  Lakin, əlverişsiz coğrafi ərazidə azsaylı alıcıların olması tələb edir ki, siz öz məhsulunuzu vasitəçiyə və ya topdanticarətçiyə satasınız. Məhsul çox vaxt birbaşa olaraq istehsalçı və ya istehsalçının nümayəndəsi tərəfindən satılır.
• Sifarişlərin həcmi nə qədərdir? Siz istehlakçılarınızı sifarişin həcminə uyğun olaraq bölüşdürə və məhsulunuzu dolayı satış metodundan istifadə etməklə iri həcmli sifarişlər verən müştərilərə sata bilərsiniz.