Marketinq planının nümunəsi

Kiçik ixtisaslaşdırılmış mebel sexi

Bu misal, əlbəttə ki, ideal numunə deyil, sadəcə kiçik xüsusi şirkətlər üçün onların öz marketinq fəaliyyətini planlaşdırmağına köməklik göstərə bilən vasitədir.
Ağac üzrə həkkakın kiçik, lakin daimi biznesi var. Onun gözəl əl işi olan mebel istehsal edən sexi var. O, sənətkardır və yüksək keyfiyyətli mebel yaradıcısı və istehsalçısı olmaq isləyir.Öz təcrübəsinə əsaslanaraq, həkkak müəssisə qarşısında aşağıdaki marketinq məqsədlərini qoyur: O, öz məhsulunu Bakı şəhərində ofislərini yenidən tikən və təmir edən uğurlu fəaliyyət göstərən şirkətlərə və yaxşı zövqə malik olan dövlətli adamlara satmaq niyyətindədir. Gələn il ərzində o, Bakıda yüksək reputasiya qazanmaq, həmin alıcılardan cari istehsal səviyyəsinə bərabər olan, yəni ayda təqribən 1-2 dəst mebelə sifarişlər almağına ümüd edir. Gələcək beş il ərzindəisə istehsal gücünü iki dəfə artırmaq və biznesi Azərbaycanın digər şəhərlərinə genişləndirmək niyyətindədir.

Marketinq planını tədbiq etmək üçün həkkakın (mebel ustasının) apardığı xarici təhlilin xülasasidir:

A) ÜMUMI IQTISADI VƏZIYYƏT

Siyasət və həkumətin qərarları
Ölkədə siyasi sabitlik bərqərar olunub və xüsusi sektorun inkişafını və Azərbaycana xarici investisiyaları dəstəkləmək üçün həkumət strateqiyası hazırlanıb və həyata keçirilir.
Imkanlar: mövcud olan şirkətlərin fəaliyyətdə əhəmiyyətli dərəcədə artım və xarici kapitalın iştirakı ilə yeni birgə müəssisələr yaranması müşahidə olunur. Onun məhsulunun nəzərdə tutulmuş bazar seqmentinin xeyli artmağı ehtimal olunur.
Problemlər/maniələr: oxşar ya həmin məhsulu istehsal edən yeni güclü rəqiblər bazara çıxa bilərlər.

Iqtisadi mühit
Iqtisadiyyatın yaxşılaşma göstəriciləri məhduddur. Inflyasiya hələdə yüksəlməkdədir. Eyni zamanda, qısa müddətli kredlərin alınması üçün bank faizləri inflyasiyailə müqaisədə kifayət qədər aşağıdır.
Imkanlar: insanların yüksək keyfiyyətli və uzun müddətli məhsullar almaq tendensiyası müşahidə olunur. Bank ssudasından istifadə edərək yeni avadanlığın alınması mümkündür. Bu istehsal gücünü artırmaq və xərcləri azaldmağa imkan yarada bilər. Bir neçə xüsusi maliyyələşdirmə sxemləri mövcuddur.
Problemlər/maniələr: alıcılıq qabiliyyətinin aşağı enməsi. Bank faizləri arta bilər. Taxta və aksesuarlar xərcləri artacaq. Satış qiymətləri artırılmalıdır.

Rəqabət
Iri mebel istehsalçıları öz texnoloqiya və avadanlıqlarını müasirləşdirməkdə maraqlıdırlar. Onlar çox sərfəli qiymətlərlə geniş çeşiddə məhsul təklif etmək iqtidarındadırlar. Onlaın maliyyə imkanları geniş reklam kampaniyası aparmağa imkan verir.
Imkanlar: iri mebel fabrikləri seriya istehsalına başlayacaqlar. Həmin iri fabriklərlə tutulmayan sifarişlə hazırlanmış əl işi olan bədiyi mebel nişası mövcuddur.
Problemlər/maniələr: iri fabriklər müasir, yüksək səviyyəli avadanlığa malik olan, əla keyfiyyətli və qısa müddət ərzində göndərilə bilən məhsul istehsal etmək iqtidarındadırlar.

Sosial dəyərlər
Iş adamları və digər imkanlı adamlar öz sosial imici barəsində daha çox fikirləşirlər. Bu imici bir daha nəzərə çarpdırmaq üçün sahibkarların (menecerlərin) ofislərində keyfiyyətli mebel böyük rol oynaya bilər.
Imkanlar: mötəbər və bahalı taxtadan, əllə işlənmiş mebelə tələbatın çoxalması.
Problemlər/maneələr: kiçik büdcəsi olan kiçik firma məhsulunu necə tanıtdıra bilər?

Texnoloqiya
Mövcud texnologiya mebel istehsalını daha səmərəli etməyə imkan verir.
Imkanlar: ən yeni avadanlığın əldə edilməsi mebel şirkətinin istehsal gücünü artırmağa imkan verir.
Problemlər/maneələr: bu cür texnoloqiyanı almağa şirkətin maliyyə imkanları varmı?

B) BAZARIN SEQMENTLƏŞMƏSI

Bazarın strukturu
Bazarda öz yerini (seqmentini) müəyyən etmək üçün həkkak aşağıdakı suallara cavab verməlidir:
Hansı alıcılar mötəbər və bahalı taxtadan, əllə işlənmiş mebeli ala bilərlər?
Cavab: uğurla işləyən şirkətlər, villalarda yaşayan varlı adamlar, dövlət təşkilatları (rəsmi görüşlər üçün ofislər, qonaq evləri) Azərbaycanda yerləşən xarici səfirliklər.
Hər seqmentin böyüklüyü nə qədərdir?
Cavab: bu suala cavab vermək üçün həkkak ümumi qiymətləndirmə keçirib. Bakı şəhərinin paytaxt olmasını nəzərə alaraq, burada xarici səfirliklər, hökumətin və parlamentin qonaq evləri, xarici və beynəlxalq təşkilatların əksər hissəsi, və bir çox iri şirkətlərin yerləşməsini qeyd etmək lazımdır. Burada bir neçə vilalarla tikilmiş yaşayış ərazisi var və hal hazırda yeni yaşayış zonalarıda tikilməkdədir.
Hansı növdə mebel onla üstünlük verərlər?
Cavab: ofis mebeli, qonaq otağı, yataq otağı, nahar otağı üçün mebel. Tam dəst / ayrı-ayrı hissələr, taxtadan hazırlanmış digər bəzək əşyaları.
Hansı stildə?
Cavab: klasik mötəbər taxtadan, əl işi olan mebel yoxsa müasir taxta, metaldan və  şüşəli mebel.
Onların alıcılığ qabiliyyəti hansı səviyyədədir?
Cavab: bu sualın cavabı belə bir ehtimala əsaslanır ki, Azərbaygan potensial müştərilərin alıcığ qabiliyyəti yüksək və orta səviyyədədir.

Rəqabət
Həkkakın birbaşa və vasitəli rəqibləri kimdir?
Cavab: yerli iri mebel fabrikləri, digər peşəkar mebel istehsalçıları, yüksək keyfiyyətli xarici mebellərin idxalçıları.
Onlar harada yerləşirlər?
Cavab: Azərbaycanda ən iri mebel müəssisələrindən biri Bakının kənar rayonlarının birində yerləşir. Şəhərin bir çox yerlərində xaricdə istehsal olunmuş mebellərin satış mərkəzləri var. Oxşar stildə mebel istehsal edən daha bir neçə peşəkar usta Bakıda işləyir.
Bazarın hansı seqmentinə onlar daha çox diqqət yetirirlər və həmin seqmentdə onların mövqeləri nə qədər möhkəmdir? Onlar məhsulu nə çeşidlə təklif edirlər?
Cavab: iri mebel müəssisələri əsasən öz məhsunu geniş alıcı kütləsinin tələbatını ödəməyə yönəldirlər. Bu məhsulun əksəriyyəti standartlaşdırılmış orta keyfiyyətli mebeldir.
Xarici mebellər əsasən müasir, taxta yaxud metaldan istehsal olunmuşdur. Digər mebel istehsalıilə məşğul olan peşəkarlar ustalar fərdi sənətkar yoxud kiçik sex sahibidirlər. Onlar sifarişlərin əsas hissəsini şəxsi əlaqələr vasitəsilə ilə alırlar və onların istehsal və maliyyə imkanları aşağıdır.
Onlar nə qiymətə satırlar?
Cavab: müqayisə olunan keyfiyyətə qiymət daha yüksək ya oxşardır (kiçik sexlər).
Bazar tələbatının dəyişmələrinə onlar necə uyğunlaşırlar?
Cavab: iri mebel müəssisələri əsasən kütləvi istehsalı təmin edən avadanlığa malikdirlər, və bu onların bazarla uyğunlaşma qabiliyyətini aşağı salır. Kiçik sexlər daha asanlıqla həmin deyişikliklərə müvafiq işləyə bilir, lakin o yenədə avadanlıqdan, imkanlardan və sahibkarın münasibətindən asılıdır.

Bazar tendensiyaları
Bazarın inkişafı hansı istiqamətlərdə ehtimal olunur?
Cavab: yüksək və aşağı alıcılıq qabiliyyətinə malik olan istehlakçılar arasındaki fərq dahada dərinləşəcək. Gələcək illərdə istehlakçı bazarının yüksək alıcılığ qabilliyəti olan seqmentinin artması gözlənilir. Bu alıcıların üstünlükləri modaya uyğun olaraq dəyişəcək və ona görədə yeni mebel modellərin yaradılması və yoxlanılması labüddir.

Mebel ustasının (həkkakın) apardığı daxili təhlil biznesinin aşağıdaki xüsusi məqamlarını aydınlaşdırdı:

A) Üstün cəhətlər

  • Mebel ustası sənətkardır və yüksək qabiliyyətli peşəkardır. O, yaradıcı  öz peşəsinə vurğun şəxsiyyətdir, və sözün əsl mənasında mübarizdir.
  • O, uzun müddətli iş təcrübəsinə malikdir, və onun məhsulu təhsilli və imkanlı insanlar arasında tanınmışdır.
  • Iri mebel müəssisələri bu tipli mebel istehsalatında o qədərdə maraqlı deyillər.
  • Onun keyfiyyətli taxta almağa imkanı var.

B) Zəif cəhətlər

  • Aşağı səviyyəli istehsal gücü və səmərəliliyin məhdudluğu. (Mebel ustası eyni zamanda həm dizayner, həmdə istehsalçıdır. Onun   yalnız bir köməkçisi var. Onlar əsasən özləri hazırladığı, çox primitiv, kiçik istehsal gücü olan avadanlıqdan istifadə edirlər).
  • Reklam və təbliğə yönəldilən vəsaitin minimal olması.
  • Satışın pis təşkili.
  • Taxta xammalın saxlanılıb qurudulması və məhsulların nümaişi üçün yerin məhdudluğu.

V) Imkanlar
— Azərbaycanda biznesin inkişafı, xarici investisiyalar və işkuzar partnyoluq yüksək keyfiyyətli taxtadan hazırlanmış mebellərə tələbatı artıracaq.

Q) Maneələr

  • Şirkət uzun müddətli istifadəsi olan, xüsusi və incə məhsuldan asılır.
  • Bu cür malın satışı xeyli ləng prosesdir və bazarın bu seqmenti məhduddur.
  • Xüsusi və dövlət müəssisələr arasından güclü rəqiblərin üzə çıxması mümkündür.
  • Yeni və cəlbedici dizaynlı məhsulların təbliği və reklamı digər şirkətlər tərəfindən başlana bilər.
  • Yuxarıdaki təhlilə əsasən mebel ustası şirkətin marketinq strateqiyasını müəyyən etdi.

Mebel ustası öz məhsulunu imkanlı şirkətlərə və varlı adamlara satmağını qərara alır. Hal hazırda bazarın bu seqmenti artmaqdadır və digər mebel istehsalçıları gözəl və zərif görünüşə malik və qiymətli mallara olan tələbatı ödəyə bilmirlər.
O, həmin tələbatın rəqiblərdən daha yüksək səviyyədə ödəmək iqtilarındadır ona görə ki, o:

  • Fərdi sifarişlə taxtadan hazırlanmış əl işi olan mebel istehsal etməklə alıcıların vaxt aşırı dəyişən istəklərini ödəyir.
  • Yüksək keyfiyyətli, xırda seriyalı və hətta təkrar olunmaz  məhsul istehsal edir.
  • Satışdan sonra məhsuluna on illik təminat verir.
  • Çox münasib satış qiymətləri təklif elir.

Qoyulan məqsədlərə nail olmaq və qəbul olunmuş qərarları həyata keçirmək üçün mebel ustası aşağıdaki marketinq işlərini nəzərdə tutdu:

A) Məhsul
Mebel ustası ofis mebeli, şirkətlərin qonaq otağı üçün mebel, mənzil üçün qonaq otağı, nahar otağı, yataq otağı mebeli və mebel dəstinin müəyyən hissələrini, taxtadan hazırlanmış ev üçün bəzək əşyaları istehsal edəcək.  Bu məhsulların əksəriyyəti sifarişlə hazırlanacaq (dizayn, taxta növü, xarici görünüşü, böyüklüyu və sair.). Gələcəkdə şirkət rəsmi təşkilatlar üçün xüsusi mebel istehsalına başlaya bilər.

B) Qiymət
Indiki zamanda şirkət məhsulunu çox münasib qiymətə satır. Bu qiymətlər rəqiblərin qiymətlərindən aşağıdır və nəzərdə tutlmuş alıcılar üçün sərfəlidir. Gələcəkdə qiyməti qaldırmaqla gəliri artırmaq  üçün şirkətin imkanları var. Həqiqətəndə həmin mebelin sənəti qiymətini müəyyənləşdirmək çətindir. 
Beləliklə, sexinin xərclərinin kiçik həcmdə olduğuna görə iri mebel müəssisəsilə müqayisədə mebel ustasının məhsulunun qiymət/keyfiyyət nisbəti daha yüksək olacaq.

S) Satışın təbliği və reklamı
Şirkətin təbliğ və reklam büdcəsi çox azdır, lakin o lazım olan qədər alıcı cəlb etmək üçün reklam fəaliyyətini genişləndirməlidir. Şirkətin məhsulu alıcılar tərəfindən daha yaxşı tanınmalıdır. Daha ucuz, lakin səmərəli reklam üsullarından istifadə olunacaq:

  • gündəlik mərkəzi qazetlər və iş adamlarına ünvanlandırılan nəşriyatda reklam;
  • satış ədəbiyyatının hazırlanması (məhsulun şəkillərini və şirkət haqqında ümumi məlumatı əks edən kitabçalar və kataloqlar). Bu ədəbiyyatın üzərində mütləq şirkətin loqotipi olacaq.
  • Sərgilərdə iştirak və yaxın gələcəkdə daim işləyən kiçik sərgi-dükanın təşkili.

Bütün bunları həyata keçirmək üçün mebel ustası satışa daha çox vaxt sərf etməli və xüsusi məsləhətlər almaq üçün bizim Mərkəz kimi təşkilatlara müraciət etməlidir.

Q) Məhsulun yayımlanması
Şirkət məhsulu alıcılara aşağıdaki vasitələrlə satacaq:

  • sifarişlə birbaşa satış;
  • distribyutorlar (Bakıda 2-3 yaxşı tanınmış ixtisaslaşdırılmış mebel mağazası, şirkət onlarla uzun müddətli kontrakt əsasında işləyəcək)
  • sexin ərazisində yaxud yaxınlığında məhsulun sərgisi.

Xərclər və büdcə
Büdcə aşağıda göstərilən xərcləri nəzərdə tutur:

  • məqsədli alıcıların müəyyən edilməsi və onların cəlb edilməsi
  • satış ədəbiyyatının nəşr edilməsi və müxtəlif qazet və curnallarda reklam
  • həmin ədəbiyyatın mövcud və ehtimal olunan istehlakçılara göndərilməsi
  • ixtisaslaşdırılmış mebel mağazalar vasitəsilə məhsulun yayımlanması
  • mövcud və ehtimal olunan istehlakçılar və distribyutorlarla telefon əlaqələrinin yaradılması
  • şirkətə məxsus olan sərgi mağazasının yaradılması
  • istehsal gücünün artırılması və tələb olan təqdirdə yeni növ məhsulun yaradılması
  • Proqramlaşdırılma

Şirkətin məqsədlərinə nail olmağa yönəldilən və maliyyə imkanlarına cavab verən marketinq  tədbirlərini müəyyənləşdirdikdən sonra mebel ustası aşağıdaki proqramı tərtib etdi:

  • Mebel ustası bazarın məqsədli seqmentində potensial alıcıları  müəyyənləşdirməkdən başlayacaq.
  • Bazarda təklifini tanıtmaq üçün satış və reklam tədbirlərini yuxarıda göstərilmiş vasitələrlə həyata keçirəcək. Bu məqsədlə o, dizayner, fotoqrafçı və nəşriyyatla və həmçinin qazet və curnallarla əlaqələr yaradacaq.
  • Milli və beynəlxalq ixtisaslaşdırılmış sərgilərə, onların cədvəlinə və iştirak şərtlərinə dair məlumat əldə edəcək.
  • Orta və uzun müddətli müqavilələr bağlamaq məqsədilə Bakıda yerləşən bir neçə mebel mağazasılə danışıqlar aparacaq.
  • Sexin ərazisində yaxud yaxınlığında məhsulun sərgisi üçün müvafiq olan yer axtaracaq.
  • O bazarın tendensiyaları və rəqiblərin məhsulu, qiyməti, keyfiyyəti, satış vasitələri, reklam və təbliğinə dair məlumat yığacaq və öz şirkətinin bazarda tutuğu mövqeini rəqiblərin mövqeilə müqayisə edəcək.
  • Bazarın tələbatı, sifarişlər və satış həcmi artdığı halda, o, sexin istehsal gücünü artıracaq və yeni avadanlıq alaraq və bir-iki nəfər yeni işçi işə götürərək məhsulun çeşidini genişləndirəcək.
  • Marketinq planını hazırladıqdan sonra mebel ustası şirkətin fəaliyyətinə nəzarət etmək üçün ondan istifadə edəcək:
  • Bazarın şəraitini və şirkətin ehtiyatlarını  planda nəzərdə tutulmuş məqsədlərlə müqayisə edərək o, plana yenidən baxılmasını və lazım olan dəyişikliklər edilməsini həyata keçirəcək.
  • O həmçinin planlaşdırılmış marketinq məqsədlərini və fəaliyyətini şirkətin nail olduğu nəticələrlə müqayisə edəcək.
  • Əgər gözlənilən nəticələr əldə olunmasa o, şirkətin marketinq məqsədlərinə nail olmaq üçün bəzi alternativ addımlar atmağa məcbur olacaq.

 

0 şərh