İnkişaf etmək istəyənlər üçün maraqlı məlumatlar olan kollektiv bloq servisi
1. Məhsulun həyat tsikli
2. Təlim (təhsil, təcrübə) əyrisi
3. Artur Littl matrisası
4. Ç.Hofer-D.Şendelin əmtəə bazarının inkişafı tsikli modeli
“Marketing Communication” və ya Azərbaycan dilində Marketinq Əlaqələri dediyimiz anlayış öz içərisində əsasən beş vasitəni birləşdirir. Bu beş vasitə, Reklam, Satış Kampaniyaları, PR, Fərdi Satış və Birbaşa Marketinq olaraq adlandırılır. Bəs bunlara niyə “vasitə” deyirik? Çünki, yuxarıda adlarını saydığımız bütün anlayışlar məhsulla, marka ilə, firma ilə və s. istehlakçı və ya müştəri arasında əlaqələrin qurulması üçün vasitədir.
Reklam müştəriyə çatdırılmaq istənilən fikrin vizual, səsli və ya yazılı media vasitəsilə istehlakçılara çatdırılmasıdır. Satış kampaniyaları, müştərinin diqqətini çəkmək, onunla firma və ya marka arasında bir əlaqə qurmaq üçün lazım olan vasitədir. Fərdi Satış, firma təmsilçisinin tək-tək müştərilərlə görüşərək onlara firmanı və ya markanı tanıtması, ona mal satmağa çalışması və s. prosesidir. Yəni, bu da vasitədir.
Uşaq olarkən valideynlərimiz həmişə bizə verilən sözə mütləq əməl etməyin vacibliyini öyrədərlər. Əslində burdakı əsas mesaj budur ki, “Əməl edə bilməyəcəyiniz sözlər verməyin”. Yaşlandıqca, vədlərimizə əməl etməyin və dostlarımızın, ailəmizin, ətrafımızdakıların inamını qazanmağın önəmini anlamağa başlayırıq.
Sözlər, Sözlər, Sözlər… İstehlakçılara növbəti gün çatdırılmadan tutmuş mükəmməl müştəri xidmətinə və ya ən uyğun qiymətlərə qədər, davamlı sözlər verilir. Ancaq bunlar əsasən məhsulun və distributorun əməl etmədiyi sözlərdir. Əminəm ki, hamımız yuxu kimi bir istirahət guşəsinin bukletdə göstərilənin tam tərsinə çıxdığı, zəmanətli pul qazandıracağı söylənən bir sistemin yalnız bir yığın tozlu kitaba çevrildiyini və ya arıqladacağı vəd edilən məşhur bir dərmanın, sadəcə şişirtmədən ibarət olduğu və heç bir nəticə vermədiyi situasiyalarla qarşılaşmışıq.
Hər bir adam əlaqələr şəbəkəsi yaratmaq istəyir və bunu etdiyini iddia edir. Çünki, hər kəs bunun, müştəri qazanmağın tək və ən yaxşı yolu olduğunu bilir.
Bəs təsirli bir əlaqələr şəbəkəsi necə yaradılır?
Rəsmi bir dəvətdə vizit kartı toplamaq və ardınca da irəli sürdüyünüz təklifə maraq göstərən, tanış olduğunuz insanlarla ünsiyyət yaratmaqdırmı? Yoxsa satış menecerlərilə izdihamlı bir otaqda olduqca çox insanla tanış olub söhbət etməkdirmi? Heç də yox. Əlaqələr şəbəkəsi qurmaq, ən azı iki insanın qazancını birdən-birə artırmağa yardım edəcək, qarşılıqlı məlumat mübadiləsinə söykənən, uzunmüddətli əlaqələri inkişaf etdirməkdir. Heç şübhəsiz, ən yaxşı satış menecerləri, hər zaman ən yaxşı əlaqə qurucularıdır.
Əlaqələr şəbəkəsi yaratmağın sirri nədir? Belə bir şəbəkəni ugurla yatatmaqda, dörd kritik ünsür rol oynayır: tanıtmaq, yaxşı araşdırmaq, ilk faydanı təqdim etmək və izləmək.
Tanıtmaq
Ən yaxşı əlaqələr şəbəkəsi quranlar, rəsmi və ya qeyri-rəsmi olmasından asılı olmayaraq hər zaman, özlərini hər kəsdən əvvəl tanıdanlardır. Nə üçün? Çünki, ilk həmləni etdikdə, ikinci, üçüncü və dördüncünü də etmə haqqına sahib olarsınız. Lakin özünüzü ilk tanıtmağınız yetərli deyil. Necə tanıtdığınız da uğurda açar rolu oynayır.
Bunların bəzilərini, eşitmiş ola bilərsiniz, lakin təkrarlamaqda da fayda var.
Özünüzü tanıdarkən istifadə edə biləcəyiniz bir neçə praktiki ipucu:
1. Əllə görüşün
2. Əvvəlcə onların adını soruşun
3. Sonra adlarını yüksək səslə təkrar edin, öz adınızı söyləyin
4. Göz təması qurun və gülümsəyin
5. Ayrılarkən, hər zaman vizit kartınızı verin və onların vizit kartını da alın, e-mail ünvanını öyrənin.
Yaxşı-yaxşı araşdırmaq
Söhbətə yeni başlayarkən hər şeydən əvvəl, yeni tanışınızdan nə işlə məşğul olduğunu soruşun. Cavabını dinləyin və buna görə cavab verin. Təməl qaydanı xatırlayın: İnsanlar, özləri haqqında danışmağı hər şeydən çox sevərlər. Onlara özləri haqqında danışmaq üçün fürsət verin.
Daha əvvəl soruşulmadıqca, ən az 2 dəqiqə, nə işlə məşğul olduğunuzu söyləməyin. Dostluq qazanın; beləcə, sizi referans olaraq göstərmələrinə nail olarsınız .
Əlaqələr toru qurarkən istifadə edilə bilən digər önəmli suallar bunlardır:
1. Ugurunuzun açarı nədir?
Bu, işə müxtəlif aspektlərdən baxış bucaqlarını anlamaq baxımından çox önəmlidir. Sözügedən, bir müştəri xidmətidirmi? Bazarda uzun müddət var olmaqdırmı? Yeni əlaqələr yaratmaqdırmı? Bu sualları cavablandırmaqla topladığınız məlumatlar, partnyorluq etmək istədiyiniz zaman çox əhəmiyyətli rol oynayacaq.
2. İdeal müştəriniz kimdir?
Bu, çox az insanın cavabını öyrənmək istədiyi bir sual və bir “qızıl mədəni”dir; çünki dərhal, onlara referans vermək istədiyinizi göstərir.
3. Satdığınız məhsulun, göstərdiyiniz xidmətin bağlı olduğu sektor baxımından sizi gözləyən ən böyük çətinlik nədir?
Bəli, indi dialoqu bir az tərsinə çevirməyə başlayırıq. İndi artıq məsələyə yeni mərhələdən baxmağınız lazım gələcək. Məsələn, soruşa bilərsiniz ki, “Satış baxımından sizi gözləyən ən böyük çətinlik nədir?”
Bu anda onları yönləndirməkdə olsanız da hələ də suallar verməyə davam edirsiniz. Danışmaqdan yorulacaqlar və çox keçmədən, kim olduğunuzu söyləməyiniz üçün sizə “yalvaracaqlar”. Əlaqələr şəbəkəsi qurma dialoqu olaraq başlayan şey, yeni dostlarınızın maraq dairələrinə söykənərək satışınızı təmin edəcək bir fürsətə çevriləcək.
İlk faydanı təqdim etmək
Sizdən nə işlə məşğul olduğunuz soruşulduqda, ən yuxarı səviyyədə təqdim etdiyiniz və ilk sırada yer alan yararlı cümlənizdən istifadə edin. Yalnız nə iş gördüyünüzü bildirməyin, bu məsələ ilə nə üçün maraqlandıqlarını da soruşun. Bu, “Əlaqələr Şəbəkəsi Yaratma” işi olduğundan, satışla əlaqəli cümlələr işlədə bilməyəcəyinizi düşünməyin. Adətən, yeni bir əlaqələr şəbəkəsi qurularkən, bu məsələ daha da önəm qazanır, çünki, qarşınızda dayanan insanın iş görməsindən daha çox, onun sizi referans göstərməyini hədəfləyərsiniz.
Bu tələyə düşməyin: “Cəmi 10 saniyəlik bir cümlə olmalıdır”. Xeyr, önəmli olan, kəmiyyət deyil, keyfiyyətdir. Təsirli ilk cümlə bunları ifadə etməlidir: Nə təklif edirsiniz, bunun başqasının təklifindən üstünlüyü nədədir, məsələ ilə nə üçün maraqlanmalıdırlar və kimə satırsınız.
İzləmək
1. Sizə tam olaraq kömək edib və ya edə bilməyəcəklərini nəzərə almadan, hər kəsə bir həftə içərisində, şəxsi e-mail göndərərək təşəkkür edin. Bu zaman aşağıdakı ifadələrə yer verin: “Sizinlə tanış olduğumuza çox şadıq. Əlavədə, müraciətimizi təqdim edirik. Bizi unutmayın.” Heç bir şəkildə onlara yardım edə bilməyəcəyinizi, onların da sizə yardım edə bilməyəcəklərini bilirsinizsə, onlara təklif göndərməyin; onların sizə təklif etmələrini gözləyin.
2. Xidmətinizi satın ala biləcək “müştəri namizədlərinə” iki gün içərisində zəng edərək bir görüş təşkil edin.
3. Potensial bir strateji partnyorluq və eyni zamanda ugurlu bir referans olmaq fürsəti varsa, “bir qəhvə içmək” üçün ən azından bir telefon zəngi edin. Bu özəl gündə, qəhvə məsələsində seçici olun. “Yəqin ki, nə onların zamanını nə də öz zamanınızı boşa xərcləmək istəməzsiniz, bunlar eyni dərəcədə dəyərlidir.”
4. İşə sürət qazandırmaq üçün təyin edəcəyiniz görüşlər məsələsinə diqqətlə yanaşın. Görüşəcəyiniz insanları yaxşıca araşdırın. Lakin, yalnız bir telefon zəngi ilə kifayətlənməyin. Onu real bir satış görüşməsinə çevirin.
5. Son olaraq, görüşlərin nəticələrini öyrənin.
”Nə əkərsən, onu da biçərsən”. Daha çox əkərsən, daha çox biçərsən. Siz də öz əlaqələrinizi genişləndirməklə bazarda həm yeni tanışlıqlar qazanar, həm də daha çox qazanc əldə edə bilərsiniz.
Mənbə Marketinq jurnalı
Satış mütəxəssisləri, tez-tez hər hansı bir «marka obrazı» və ya "şirkət obrazı" yaratmağın vacibliyindən bəhs edirlər. Çünki onlar bu obrazların hüquqi baxımdan markanı dəstəkləyəcəyini düşünürlər. Lakin bu mütəxəssislər, «obrazlar»dan istifadə etməyin önəmliliyinə çox az diqqət yetirirlər.
Obrazlarmı, təsəvvürlərmi?
Marka obrazı, hər hansı bir markanın simvola çevirdiyi modeldir. Heç şübhəsiz ki bu obrazlar çox önəmlidir. Amma təsəvvürlər, tamamilə fərqli bir şeydir, duyğularımızdan istifadə edərək zehinlərimizdə bir şeyin təmsilini yaratma müddətidir. Təsəvvürlər, bir şeyi zehnimizdə canlandırdığımız və onun necə göründüyünü, necə hiss yaratdığını, dadının necə olduğunu və s. xəyal etdiyimiz zaman yaranar.
Təsəvvürləri nə üçün nəzərə almamalıyıq? Bu mövzu, intellektual səviyyəsi yüksək olan psixoloqların işidir. Bu insanların illərlə davam edən araşdırmalardan nələr öyrəndiklərini bilməyə çalışsaq, xatırlana bilən və razı salan mesajlar hazırlamağın yolları haqqında çox şey öyrənə bilərik.