Kəşfiyyat rəqibin zəif və güclü cəhətlərini aşkara çıxarmaq üçün zəruri olan mərhələdir. Bu zəif cəhətlər — ona haradan zərbə vurmağı bilmək üçün, güclü cəhətlər isə — onun sizi həmin sahələrə çəkib aparmasına, döyüşü həmin meydanlara keçirməsinə imkan verməmək üçün gərəkdir. Rəqibin zəif cəhətlərinə aiddir: onun problemləri, arzuları, istəkləri, təmənnaları, tələbatları, əziz bildiyi şeylər və şəxslər, motiv və məqsədləri, və s. Onun güclü cəhətlərinə aiddir — əlaqələri, imkanları, mütəxəssis olduğu bilik sahələri, və s. Düşünmək — biliklərlə əməliyyat apara bilmək deməkdir. Siz situasiyadan düzgün çıxış yolu tapmaq və vəziyyəti öz xeyrinizə həll edə bilmək üçün rəqibiniz barədə bütün zəruri informasiyaya malik olmalısınız. Problemi düzgün həll edə bilmək üçün, onu törədən situasiyaya düzgün diaqnoz qoya bilmək lazımdır. Ünsiyyətin kəşfiyyat mərhələsi — rəqibin həmin bu psixoloji müayinəsini nəzərdə tutur.
Şəxsiyyətin psixoloji portreti

1.1. Şəxsiyyətin   individual xarakteristikaları (Konkret   fərdlərə    xas olan psixi əlamətlər)
Konkret olaraq, insanın ətraf aləmə şüalandırdığı, göndərdiyi cəmi informasiyaları, siqnalları formasına görə jest adı altında dörd kateqoriyada qruplaşdırmaq mümkündür:
1) somatik;
2) psixomotor;
3) koqnitiv;
4) evokativ.
Bunlardan birincisi — insanın özünün və ya ayrı-ayrı üzvlərinin fəaliyyətində, davranışında əks olunan ideomotor hərəkət və səsləri (artikulyasiyaları), ikincisi — təfəkkürünün, buna müvafiq olaraq isə nitq və davranışının sürətini, üçüncüsü — təfəkkür proseslərinin formasını və nəhayət, dördüncüsü — təfəkkürün məzmununu əhatə edir. Məhz bunlar da şəxsiyyətin dinamik baxımdan olan xarakteristikalarını təşkil edir. Bu xarakteristikalar aşağıdakılardır:
Bu kateqoriyaya aiddir:
a) Vizual parametrlər, başqa sözlə, görmə hissiyyatı vasitəsilə fiksiya oluna bilən parametrlər. Məs., forma, rəng, hərəkət, şüa və s. kimi. Konkret olaraq insanın bu kateqoriyadan ətraf dünyaya yaydığı informasiyalara aiddir:
-   fiziki sima — yəni fizionomiya, qüvvə, köklük, boyun uzunluğu, yaş və s. kimi cəhətlər;
-   zahiri görkəm — yəni paltar, saç düzümü, kosmetika, tatuirovka və s.;
-   müxtəlif ifadəli hərəkətlər — yəni (1) mimika, (2)pantomimika-jestikulyasiya, (3) vokal mimika: poza, manera, yeriş, duruş, distansiya, yerləşmə qaydası, görüşlərin intervalı, gözqırpma, və s.;
b) Audial (vokal) parametrlər, başqa sözlə, eşitmə hissiyyatı vasitəsilə fiksiya oluna bilən parametrlər. Məs., musiqi, göy gurultusu, çay şırıltısı və s. İnsanın bu kateqoriyadan ətraf dünyaya yaydığı informasiyalara aiddir:
-   akustik sima: buraya aiddir — səsin amplitudası, tembri, tonallığı kimi xüsusiyyətlər;
-   paralinqvistik elementlər: buraya aiddir — temp, ton, ucalıq, intonasiya, tələffüz, gərginlik, uzlaşma və s. kimi nitq çalarları;
-   ekstralinqvistik elementlər: buraya aiddir — pauza, nəfəsalma, ağlama, gülmə, öskürmə və s. kimi vokal diverigensiyalar;

c)  Daktil (taktil) parametrlər, başqa sözlə, toxunma (lamisə hissiyyatı) vasitəsilə fiksiya oluna bilən parametrlər (Bu və bundan sonrakı kanallarının məlumat obyekti olan jestlər ünsiyyət aktında o qədər də böyük rol oynamadığından, burada onlara xüsusi yer ayrılmır və diqqət, əsasən yuxarıdakı iki dominant informasiya mənbəyi üzərində cəmləşdirilir).
d) Parfümer parametrlər, başqa sözlə, iybilmə hissiyyatı vasitəsilə fiksiya oluna bilən parametrlər;
e) Dequstral parametrlər, başqa sözlə, dadbilmə hissiyyatı vasitəsilə fiksiya oluna bilən parametrlər;
f) Digər köməkçi hissiyyatlarla əlaqədar parametrlər: Məs., hərarət, çəki, və s.;

1.1.2. Şəxsiyyətin emosional (psixomotor) xarakteristikası.

Bu kateqoriyaya aiddir:
a)   Hissi davranış: emosiyaların dayanıqlılıq tərzi, o cümlədən, öz emosiyalarını tez büruzə vermək (tez sevinib, tez kədərlənmək, tez ağlayıb, tez gülmək, tez heyrətlənmək, tez qəzəblənmək və s.), yoxsa bunları daim nəzarətdə saxlaya bilmək;
b)  İntellektin tempi:təfəkkürünün, o cümlədən, onun təzahürü olan davranış və nitqinin sürəti, tempi, reaktivlik dərəcəsi;

1.1.3. Şəxsiyyətin intellektual(koqnitiv) xarakteristikası.

Bu kateqoriyaya aiddir:
a) Rasionalizm, o cümlədən, beyinin assosiativ qabiliyyəti, ümumi-xüsusi, səbəb-nəticə arasında əlaqəni görə bilmək qabiliyyəti, çıxarılan nəticələrin ehtimallıq faizi, motivlərinin subyektiv-obyektivlik dərəcəsi;
b) Erudisiya potensialı; Yəni, məlumatlılıq, kompetensiya, dünyagörüşü və s.

1.1.4. Şəxsiyyətin iradi(evokativ) xarakteristikası.

Bu kateqoriyaya aiddir:
a) məqsəd və motivləri seçə bilmək qabiliyyəti;
b) motivlərin defisiti və ya izafiliyi şəraitində fəallığı tənzimləyə bilmək qabiliyyəti;
c) psixi prosesləri yerinə yetirilən fəaliyyət növünə uyğun təşkil edə bilmək qabiliyyəti;
d) məqsədin əldə olunması yolunda ortaya çıxan maneələrin dəf edilməsi üçün fiziki və psixi imkanları səfərbər edə bilmək qabiliyyəti və s.

Bu dörd sfera insan ürəyinin, beyninin bir növ güzgüsü, displeyi, illüminatoru, ekranıdır. Hər bir insanın psixi portreti məhz bunların ayrı-ayrılıqda bir-biri ilə necə kombinasiya olması ilə müəyyənləşir. Onların hər birindəki elementar belə dəyişiklik insan psixikasında gedən proseslərlə əlaqədardır, onların ifadəsi, inikasıdır. İnsanların ürəyində saxladığı, gizlətmək istədiyi, illərlə açmadığı istənilən fikrini açıq bir kitab kimi oxumaq, qəlbində yaşatdığı hisslərini duymaq, gizli dünyasını qarış-qarış gəzmək onların sinxronik üsulla tədqiqi vasitəsilə həyata keçirilir ki, bu da öz növbəsində məhz indikator, ossilloqraf, barometr və s. adlandırıla biləcək həmin bu dörd sferanın kodlarını deşifrə, detektə, interpretasiya edə bilmək hesabına mümkün olur. Bunun üçün isə, deyildiyi kimi, həmin bu sferaların bir sıra qanunauyğunluqlarını bilmək zəruridir ki, aşağıda məhz bu qanunauyğunluqlar barədə söhbət açılır.

1.2. Şəxsiyyətin relyativistik xarakteristikaları

Relyativistik dedikdə burada mütləq yox nisbi, yəni hansısa müqayisədə və ya meyar baxımından olan parametrləri nəzərdə tutulur.
Yəqin ki, dahi mütəfəkkir Məhəmməd Füzulinin öz dövründə necə bir acınacaqlı tale yaşadığını bilməyən azərbaycanlı tapılmaz — hətta ömrünün sonlarında ona kəsilən təqaüdü belə ala bilməməsi faktı orta məktəb dərsliyindən hər bir azərbaycanlıya yaxşı məlumdur. Lakin bu, dahilərin öz dövründə ayaq altında tapdanmasına dair yeganə haldırmı?
Bəşər tarixi bu kimi faktlarla doludur: görkəmli şair Dante sürgündə yaşayıb yaradıb və orada da ömrünü başa vurub; V.N.Rentgen və J.B.Lamark, Alman bəstəkarı İohan Sebastyan Bax və b. ehtiyac və tənhalıq içində ölmüşlər; Spinoza ömrünün sonunacan — şüşəyonan, Molyer — divarrəngləyən işləyib və s. Bu siyahını kifayət qədər uzatmaq olar. Lakin bu hələ məsələnin hamısı deyil. Bəs heç bir ləyaqəti olmayan insanların çox vaxt zirvələri yüksəlib, insanlar tərəfindən bir büt kimi qavranılmasının səbəbi nədir? — hansıların ki, bu cür yüksək münasibətə layiq olmadıqları çox-çox sonralar üzə çıxıb. İnsanların dəyərləndirilməsində bunca subyektivlik nədəndir?
Rəy və zövqə etalon yoxdur. Biz yuxarıda hər bir kəsin malik ola biləcəyi mümkün parametrləri sadaladıq. Lakin bu parametrlərdən hansının yaxşı, hansının pis olduğunun müəyyən etməyə hələlik heç bir meyar tapılmayıb. Ayrı-ayrı vaxtlarda buna cəhd olunubdusa da, ən axırda bu cəhdlərin hamısı iflasla nəticələnib — avropalıların gözəlliyi xətkeşlə ölçüb qiymətləndirməsi kimi gözəllik standartları nəzərdə tutulur
Dahi — yüksək bioloji potensialı bunun sosial sferada realizə olub-olmamasından, şəxsiyyətsə (tarixi şəxsiyyət) — yüksək sosial statusu bioloji potensialının olub-olmamasından təcrid formada qəbul edilən fərddir. Şəxsiyyətlər — yaxşı uydurulmuş miflərdirlər və onların taleyində sosial səmt küləklərinin rolu, bütün hallarda bioloji faktorlardan daha çoxdur. Məhz həmin bu küləkləri məqsədli idarə edə bilmək liderlərin (ulduzların, qəhrəmanların...) taleyini, kütlələrinsə seçim və qərarını planlı idarə edə bilməyə bərabərdir. Hər kəsin bioloji ''Eqo-Mən''inin sosial proyeksiyası isə çoxsaylı subyektiv faktorların prizmasından keçərək formalaşdığından, bu arada insanların «dəyərlər şkalasındakı» yerini müəyyənləşdirib, tarixə kimlərisə qızıl, kimlərisə qara xətlə yazmağın meyarı da itir. Tarixən neçə-neçə nəhəng kütlələrin illüziyalara uyaraq məhv olmasının, neçə-neçə dəyərli şəxsiyyətlərinsə ayaqlar altında qalaraq tapdanmasının, əvəzində zirvələrə çox vaxt fırıldaqçıların yüksəlməsinin mexanizmi məhz bu nüanslarla əlaqədardır...
Bir sözlə, insan ifrat dərəcədə gözəl, ağıllı, güclü və s. ola bilər. Lakin düşdüyü kollektivdə, cəmiyyətdə hazırkı vaxtda hansı meyarların üstün bilinməsindən, hansı insani keyfiyyətlərin daha çox dəyərləndirilməsindən asılı olaraq, bu sadalanan keyfiyyətlərə malik şəxslər də, çox cılız görünə bilər. Əksinə, başqa yerlərdə ayaq altında tapdanan birisi, burada nüfuz, hörmət sahibi ola bilər. Necə ki, bugünkü dünya əsasən məhz bu prinsip üzərində qurulub.
Cabbar Məmmədovun
«Diplomatik Psixologiya» kitabından