Kayzen

Proqnozlaşdırma metodlarını mükəmməl adlandıra bilməməyimizə bax­mayaraq, bir şey aydındır: belə metodlar kifayət qədər çoxdur. Menecerlər belə suallar verirlər: Onlardan hansı kəsərlidir? Hansı metodlardan istifadə edək? Nə vaxt? Ən vacib prinsiplərdən biri istifadə edilən metodların çatışmamazlıqlarını dərk etmək və onları ancaq öz təyinatına uyğun istifadə etməkdən ibarətdir. Konkret halda kateqoriyalara bölmə sərt hesab olunmur və istənilən metodun bir və ya iki qonşu oyuq üçün tətbiq edilə bilən olması mümkündür. Misal üçün, ekspertlərin fikirlərindən həm tələbin ortamüddətli proqnozlaşdırılması, həm də texnoloji dəyişik­liklərin proqnozlaşdırılması məqsədilə istifadə etmək olar. Vaxt sıralarının təhlili bəzən üç il öncədən satış həcmini dəqiq proqnoz­laş­dır­mağa imkan verir, lakin, o, keçmişin gələcəkdə də sonsuz təkrarlana­ca­ğı kimi səhv fərziyyəyə əsaslanıb.

9.5.1 Istehlakçıların niyyətləri
İstehlakçıların davranışlarının proqnozlaşdırılmasının üsullarından biri onlara birbaşa sualların verilməsindən, yəni sorğunun aparılmasından ibarətdir. Əgər istehlakçılar aydın formalaşdırılmış niyyətlərə, onları yerinə yetirmək arzusuna malikdirlərsə və bunu sorğu aparan şəxsə deyir­lərsə, onda sorğular daha böyük əhəmiyyət kəsb edir.
Bəzi tədqiqat təşkilatları mütəmadi olaraq istehlakçıların alış niyyətləri sorğusunu aparırlar. İstehlakçılara həm də, onların indiki və gələcək maliyyə vəziyyətləri və iqtisadiyyatla bağlı onların gözləntiləri barədə suallar verilir. Uzunmüddətli istifadə edilən istehlak malları üzrə ixtisaslaşan kompaniyalar bu tədqiqatların nəticələrini əldə etmək üçün abunə yazılırlar. Belə məlumatlar istehlakçıların alış niyyətlərindəki əhəmiyyətli dəyişiklikləri görməyə kömək edir və uyğun şəkildə öz is­tehlak və marketinq planlarında dəyişikliklər etməyə imkan verir.

Əgər alıcılar öz alışlarını panlaşdırmırlarsa, həm də ekspertlərin və ya onların etibarlı fərziyyələrinin olmadığı şəraitdə, kompaniya birbaşa yoxlama marketinqinin keçirilməsinə qərar verə bilər. Bu metod yeni məhsulların satış həcmini və ya mövcud məhsulların yeni distribyutor kanalları vasitəsilə və ya yeni ərazilərdə satış həcminin proq­noz­laş­dırılması üçün xüsusilə faydalıdır. Yeni məhsulların satış həcminin proqnozlaşdırılmasının müxtəlif metodları var – məhsulun yaradılması konsepsiyasının sürətli və ucuz yoxlanmasından tutmuş müəyyən coğrafi bazarda bütün marketinq tədbirləri proqramının yoxlanması məqsədilə çox xərc tutan yoxlama bazarlarından istifadəyə qədər.

Gələcəyi qiymətləndirmək məqsədilə vaxt sıralarının təhlilini aparmaq üçün satışın və ya fəaliyyətin digər aspektlərinin keçmiş göstəricilərindən istifadə olunur. Bu üsulun əsasən elementar olmasına baxmayaraq, proqnozlaşdırma keyfiyyətinə görə o çox vaxt daha mürəkkəb metodları üstələyir. Bu metodun uğurluluğunun səbəblərindən biri onun obyek­tivliyidir. Vaxt sıralarının təhlili o qədər qeyri-iradididr ki, təhrifə yol verilə biləcək tənzimləyici müdaxilələrə yer qalmır.

Kompaniyalar tərəfindən məcmu bazar tələbini qiymətləndirmək üçün müxtəlif praktiki metodlar hazırlanmışdır (Barnett, 1988) və onlardan üçünü aşağıda veririk.

9.2.1 Bazar yığımı metodu
Bazar yığımı metodu hər bir bazarda bütün potensial alıcıları müəy­yənləşdirməyə və onların potensial alışlarının həcmini qiymət­ləndirməyə imkan verir.
Təsəvvür edək ki, Polygram kompaniyası yazılı kompakt-disklərin məc­mu satış həcmini qiymətləndirmək istəyir. Adətən məcmu bazar tələbi aşağıdakı kimi müəyyən edilir:
Q = n *q * p